为什么Yandex Market的销售额下降以及如何解决？

Yandex Market 的销售额下降几乎总是由三个原因造成：展示次数减少、点击进入商品卡片的频率降低，或者转化为订单的比率变差。问题的根源在于库存、价格、配送、推广、商品卡片状态、评价或运营操作中的错误。要找出确切原因，需要比较下滑“之前”和“之后”的关键指标，而不是盲目行动。

从何处开始分析销售额下降

第一步——确定销售漏斗的哪个环节出现了暴跌。只有在此之后，才有意义去调整价格、广告或商品卡片。

Market 的基本漏斗：

展示 → 点击进入卡片 → 加入购物车 → 订单 → 营业额 → 利润

通过指标的变化，可以快速缩小原因范围：

什么发生了变化	这通常意味着什么
展示次数减少	商品排名下降、库存耗尽、推广停止
展示次数足够，但点击次数减少	在价格、图片、配送或可见优势上失利
点击次数保持原有水平，但订单减少	配送条件、评分、评价或卡片内容恶化
订单数量正常，但营业额下降	开始购买更便宜的 SKU 或每单件数减少
营业额保持，但利润下滑	推广、物流、仓储成本上升，或折扣增加

需要比较可比的时段：

最近 7 天与前 7 天对比；

考虑周末、节假日和季节性因素；

如有可能，与去年同期对比。

这有助于将店铺的实际问题与需求的自然波动区分开来。

为什么商品展示次数会减少

如果商品在搜索和推荐中出现的频率降低，销售额自然会下降：买家根本看不到这个商品。主要原因包括库存缺失、排名下降或推广停止。

1. 商品售罄或变得不可用

即使是短暂的缺货期，也可能导致销售额下降。补货后，商品卡片并不总能立即恢复到原来的排名。

需要检查的内容：

商品是否基本可下单；

仓库库存是否充足；

实际库存与提交给 Market 的库存是否存在差异；

商品目前在哪些地区对买家可用。

在 Yandex Market 卖家后台中，可以查看：

每个仓库和集群的库存；

主要订单来自哪些地区。

这些数据可以提前规划入库，避免库存“归零”，并增加本地订单的比例。

2. 在搜索结果中排名下降

如果竞争对手在整体报价上更具优势，Market 可能会将他们的商品排在前面，而您的商品排名下降——展示和销售额都会下降。

将您的商品与目前排名更高的商品卡片进行比较：

折扣后的价格。 对买家来说，最终价格很重要，而不仅仅是基础价格。

配送日期。 即使多出几天，也可能成为选择竞争对手的原因。

评分和评价数量。 高评分和大量评价能提高信任度和点击率。

照片。 清晰、信息丰富、角度明确的商品照片。

属性填写完整度。 卡片越完整，进入筛选和获得买家信任的可能性越高。

退货和收货条件。 方便的提货点、简单的退货条件、清晰的物流。

需要看的不仅仅是价格，而是整体报价。一个常见的错误是稍微降低价格，而竞争对手却凭借更早的配送日期或更好的评分胜出。

3. 推广停止或减弱

如果大部分销售额来自广告或促销活动，推广的任何变化几乎会立即反映在订单上。

如果出现以下情况，销售额可能会下降：

促销活动结束；

停止了广告活动；

降低了出价；

广告预算耗尽。

请检查：

广告展示和点击的动态；

推广支出；

来自广告的订单数量。

如果广告展示和支出大致相同，但订单减少，问题可能不在于流量规模，而在于商品卡片的转化率：价格、配送、评价或内容。

为什么买家不再点击进入商品卡片

如果商品展示次数没有变化，但点击次数减少，原因几乎总是在于商品在搜索结果中的展示方式与竞争对手相比。

影响点击率 (CTR) 的因素包括：

主图；

价格和实际折扣；

商品名称；

评分；

评价数量；

配送时间和方式；

参与促销活动以及是否有额外优惠（例如，促销、积分）。

应该做什么：

打开您通常获得流量的关键词搜索结果。

看看您的商品在竞争对手中“从买家视角”看起来如何。

评估：

主图是否清楚地展示了所售商品；

名称是否明确了商品是什么、面向谁以及有何不同；

在相同配送条件下，价格是否明显偏高。

如果买家需要仔细阅读名称或端详图片才能理解商品本质，他们通常会选择更简单、更直观的商品卡片。

为什么转化为订单的比率下降

当商品卡片浏览量保持不变，但订单减少时，意味着买家想购买该商品，但报价未能说服他们下单。最常见的原因在于价格、配送、评价或“薄弱”的描述。

1. 价格不再具有竞争力

竞争对手可能：

降低了价格；

推出了更激进的折扣；

以相同价格提供了更优惠的套装。

需要分析的不仅仅是基础价格，而是：

包含所有折扣的总价；

每单位、每套或每体积的价格；

对买家的最终条件（例如，配送是否收费）。

同时，不能“自动”降价而不计算：那些没有利润的额外订单会恶化整体结果，即使营业额在增长。

2. 配送时间延长

买家通常选择最快而非最便宜的商品。如果您的商品送达日期比竞争对手晚，这会直接打击转化率。

对于 FBS，配送时间受以下因素影响：

仓库工作时间；

发货时间和订单接收截止时间；

所选分拣中心的限制。

因此，同一商品在不同卖家处可能在不同日期送达。如果您的配送时间更差，即使竞争对手价格略高，部分买家也会转向他们。

3. 出现或加剧了负面评价

几条新的低分评价可能会显著降低转化率，尤其是在商品总体评价较少的情况下。在这种情况下，每条新的负面评价都会严重影响整体评分。

需要：

查看新的评价和问题；

找出重复出现的投诉：瑕疵、与描述不符、尺寸、颜色、套装、包装等。

如果用户反复抱怨同一问题，不仅要用回复来应对，还要进行实际改变：商品、包装、说明书、描述。 示例： 很多关于尺寸的投诉——添加精确尺寸、尺码表和选购建议。

4. 商品卡片未能回答关键问题

如果买家无法全面了解商品，他们会转向更清晰的商品。商品卡片应消除主要疑虑，无需额外搜索。

检查是否已注明：

尺寸和材质；

套装内容和所含物品；

使用特点；

限制条件（例如，重量、年龄、表面类型等）；

保养和储存条件；

不同角度和使用场景的商品照片。

商品卡片的任务不仅是吸引注意力，还要说服：“这个商品适合我，我明白我会得到什么。”

店铺运营如何影响销售额

即使商品卡片完美，如果店铺处理订单不善也无济于事。Market 根据质量指数评估卖家：它显示店铺处理订单的精细程度，并影响上架条件。

对于 FBS、DBS 和“快递”模式，质量指数考虑：

因卖家原因导致的取消率；

发货延迟；

库存准确性；

仓库时间表的正确性和及时性；

订单处理速度。

如果该指标大幅下降，Market 可能会：

恶化合作条件；

暂时从展示页面隐藏店铺商品。

需要特别考虑： 如果过去 7 天内 FBS 的发货延迟率达到 20% 或以上，Market 有权延长您的发货时间。结果：

向买家展示更晚的配送日期；

您与竞争对手相比的吸引力下降；

即使价格不变，转化率和销售额也会下滑。

因此，定期执行以下操作很重要：

监控取消及其原因；

追踪延迟并消除系统性故障；

保持库存和仓库时间表处于最新状态；

及时准备和发货订单。

如何通过 Torgstat 找到销售额下降的原因

当商品种类繁多时，手动分析每个 SKU 的指标既困难又缓慢。Torgstat 服务帮助查看 Yandex Market 的统计数据，并与 Wildberries 和 Ozon 关联。

Torgstat 提供以下功能：

订单和营业额动态；

销售漏斗每个层级的指标；

库存和商品周转率；

推广成本；

按 SKU 划分的利润和毛利；

跨店铺和电商平台的比较。

这允许：

区分整体需求下降与特定商品的问题；

快速了解漏斗的哪个步骤出现了下降。

解读示例：

展示保持，但转化率下降。检查价格、商品卡片、配送和评价。

库存和订单同时下降。查看入库和物流。

营业额未变，但利润下降。分析推广、物流、仓储成本和折扣，而不是订单数量。

如果销售额已经下降，该如何行动

最有效的方法是按步骤进行，而不是同时改变一切。

循序渐进的计划：

记录下降开始日期。 找到负面动态开始的某一天或短时段。

找出关键商品。 确定导致营业额和订单下降的主要 SKU。

比较漏斗。 针对这些商品，查看下降前后展示、点击和订单的动态。

检查库存和可用性。 各仓库库存、差异、各地区可用性。

与竞争对手比较。 价格（含折扣）、配送时间和方式、评分、评价数量。

分析推广。 广告展示、点击、支出、来自广告的订单——发生了什么变化。

查看评价和评分。 是否有新的负面评价和典型投诉。

检查店铺运营质量。 质量指数、因卖家原因导致的取消、延迟、时间表和库存的准确性。

选择主要原因。 从对销售额影响最大的因素开始修正。

评估结果。 做出改变后，等待几天，看看漏斗如何变化。

关键是不能同时改变价格、广告、照片和描述。如果一次性全部更改，将无法确定哪个措施真正有效，而哪个只是增加了支出。

常见问题

下降可能与季节性有关吗？

是的，季节性会严重影响许多品类的需求。

销售额下降时是否需要立即降价？

不，在查明原因之前不应降价。首先需要确认价格确实是关键因素。

折扣无济于事的情况：

因库存缺失导致展示下降；

推广停止或大幅缩减；

质量指数恶化，商品被隐藏或排名变差。

在这些情况下，降价会打击毛利，但不会恢复流量。

如果展示次数保持原有水平，为什么订单会减少？

需要查看漏斗的哪个环节发生了变化：

如果点击进入卡片的次数减少。问题在于点击率：主图、价格、搜索结果中的配送时间、竞争。

如果点击次数保持，但订单减少。很可能评价、评分、配送条件恶化，或者商品卡片未能提供足够信息供决策。

相应地，不仅需要调整价格，还需要调整卡片内容和条件。

广告可能持续投放却没有带来销售吗？

是的，广告活动可能带来展示和点击，但没有订单。

这通常发生在以下情况：

价格没有竞争力；

商品卡片内容薄弱；

评分和评价降低了信任度；

配送时间比竞争对手差。