如何在Wildberries上制定销售计划并监控其执行情况？

为了确保完成 Wildberries 的销售计划，需要将计划按周或按天分解，分配到具体商品上，并定期将实际结果与计划进行比较。这样就能及时发现差距，并调整广告、补货或价格。

为什么要在 Wildberries 上制定销售计划

如果只关注月底的最终营业额，可能会在销售开始下滑时才发现得太晚。

销售计划有助于：

预测营业额；

监控目标完成情况；

及时应对销售下滑；

评估广告和促销活动的效果；

规划采购和入库。

最好不仅制定月度计划，还要按周制定计划——这样更容易追踪偏差。

如何在 Wildberries 上制定销售计划

可行的计划应基于过去时期的实际数据和现实的预测。

制定计划的基本步骤如下：

1. 分析过去的销售数据

首先，查看之前各时期的数据：

按周/天的营业额；

订单和销售数量；

最畅销的商品和品类；

促销和广告对销售高峰和低谷的影响。

这些数据是未来计划的起点：你可以看到自己已经能卖出什么，以及哪里有增长潜力。

2. 考虑季节性和预期需求

接下来，根据外部因素进行调整：

季节（节假日、大促、淡季）；

计划中的促销活动和参与大促；

产品线的扩展或缩减；

价格和竞争的变化。

如果即将迎来旺季，可以增加计划。如果你进入的是该品类的低谷月份，过高的目标只会扭曲实际情况，并使广告管理复杂化。

3. 选择主要目标：营业额还是订单数量

在这一步，要明确主要目标：是月度目标营业额，还是目标订单/销售数量。 通常，主要指标会选择营业额，而订单数量则作为辅助指标，用于追踪需求和转化率。

4. 将月度目标分解到每周

接下来，需要将月度目标“分解”到每周。 可以不是平均分配，而是考虑预测的销售高峰和低谷。关键是每周都要有一个清晰的数字，以便与实际数据进行比较。

5. 将计划分配到商品或品类

如果你有多个商品组，需要将目标“下放”：

到具体商品（SKU）——当产品种类较少时；

到品类——当产品很多，且不需要按 SKU 细化时。

如何监控计划执行情况

制定计划后，重要的是定期追踪：

总营业额——订单的总交易额；

订单数量——下了多少订单；

销售数量——实际成交了多少订单；

净利润——扣除所有费用后你实际赚了多少；

计划完成率——实际数据与计划的百分比。

如果实际指标开始落后，应检查：

商品库存是否充足；

搜索排名是否下降；

广告是否有效；

竞争对手的价格是否发生变化；

商品卡片的转化率是否恶化。

问题发现得越早，完成月度计划就越容易。

如果计划未完成，需要检查什么

如果实际数据明显落后于计划，需要检查关键点：

库存： 仓库中商品是否充足，是否频繁出现“缺货”状态。

搜索结果： 主要搜索词下的排名是否下降。

广告： 出价是否降低，广告活动是否关闭，是否存在效果不佳的广告组合。

竞争对手价格： 你是否比同类产品更贵，而商品卡片中又没有充分的理由。

商品卡片转化率： 点击率和成交率是否下降，评价和评分是否变差。

你越早发现落后，就越容易在月底前通过调整出价、价格、库存或产品线来弥补。

如何无需手动制作报告就能监控销售计划

在 Torgstat 服务中，为此提供了“计划-实际”报告。

在该报告中，你可以：

为每个商品设定计划；

选择指标：总营业额、净利润、订单数量、销售数量或订单金额；

按周分配计划；

比较计划和实际指标；

查看每个周期的完成百分比；

快速找到落后于计划的商品。

在一个屏幕上就能显示每周的计划、实际数据和完成情况，因此无需在 Excel 中维护单独的表格并手动计算偏差。

这种方法能让你更快地了解哪些商品需要关注，并在报告期结束前采取措施。

常见问题

最好规划什么——营业额还是订单数量？

主要指标通常取决于目标：

对于财务规划，设定营业额或净利润目标更方便；

对于分析需求和推广效果，则设定订单和销售数量目标。

在实践中，许多卖家会同时使用这两个指标：营业额显示资金，而订单数量显示对商品的兴趣和销售漏斗的运作情况。

需要多久检查一次计划执行情况？

最佳频率是每天或至少每周一次。这能让你及时注意到偏差。

是否需要为每个商品制定计划？

如果产品种类较少，建议这样做。对于大型店铺，可以按品类规划，或只针对最重要的 SKU 进行规划。

如果计划未完成怎么办？

首先确定原因：库存不足、排名下降、广告问题、价格变化或转化率下降。然后相应地调整推广、补货或产品线。