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2026/10/9
电商平台商品的盈亏平衡点：如何找到最低销售价格
电商平台上的最低销售价——是指商品的所有费用被完全覆盖、利润为零的价格。 有营业额，但没有收益——卖家刚好收支相抵。任何低于这一界限的价格，都意味着每售出一件商品必然亏损。
对于 Wildberries、Ozon 和 Yandex Market 上的卖家来说，这一门槛尤为关键：除了采购成本外，还需要考虑平台佣金、物流费、仓储费、广告费、税费、包装费以及其他会“吞噬”毛利的费用。
什么是电商平台上商品的盈亏平衡点
电商平台上商品的盈亏平衡点，是某个 SKU 的销售不再带来亏损的最低价格。低于这个价格就是亏损，高于这个价格就开始带来利润。
在传统的商业方法中，盈亏平衡点通常按件数计算：需要卖出多少才能覆盖公司的固定费用。对于电商平台上的单个商品来说，更方便的不是看销量，而是看价格——单件商品最低可以定什么价格才不会亏本。
示例。商品售价为 1 500 ₽。从这笔金额中扣除：
成本价；
电商平台佣金；
物流费；
广告费；
其他费用。
扣除所有费用后，卖家每次销售还剩 250 ₽ 利润。如果为了促销或活动将价格降至 1 200 ₽，费用结构可能会发生变化，导致商品亏本，尽管营业额和订单量会增加。因此，只盯着营业额或订单量是危险的——需要一个盈亏平衡点作为参照。
如何计算最低销售价
最低销售价的计算方式是，使商品的所有费用之和等于其销售带来的营业额。最简单的形式可以写成：
最低价格 = 成本价 + 单件商品销售的所有费用
但在电商平台上，部分费用与商品价格按百分比挂钩——最常见的是平台佣金和税费。它们的数额会随价格涨跌，因此不能简单地把所有费用相加。
如果把费用分为：
不依赖价格的费用（单件固定费用），
按百分比依赖价格的费用（百分比费用），
那么使用以下公式会很方便：
最低价格 = 单件固定费用 / (1 − 百分比费用占比)
其中：
固定费用包括：
成本价；
包装费；
物流费（如果是单件固定费用）；
仓储费（如果可以将费率分摊到一次销售上）；
其他无论定价如何都必须承担的固定支出；
百分比费用占比——是按价格计算的所有百分比之和：
电商平台佣金；
税费（例如简易税制“收入”下的 6%）；
其他可能与营业额挂钩的费用。
这种方法可以找到这样一个价格：百分比费用已自动计入，且不会在价格变动时“偏移”计算。
最低价格计算示例
初始数据：
商品成本价——600 ₽；
物流费及其他单件固定销售费用——200 ₽；
电商平台佣金——20%；
税费——6%。
那么：
单件固定费用 = 600 + 200 = 800 ₽；
百分比费用合计 = 20% + 6% = 26% = 0,26。
代入公式：
最低价格 = 800 / (1 − 0,26) = 800 / 0,74 ≈ 1 081 ₽
结论：在约 1 081 ₽ 的价格下，商品大致是收支相抵。在所有条件不变的情况下，任何低于这一价格的价格都会使每次销售变成亏损。
计算盈亏平衡点时应考虑哪些费用
要正确计算盈亏平衡点，仅仅把采购成本和电商平台佣金相加是不够的。需要纳入与商品销售相关的所有重要支出。
计算通常包括：
成本价（商品的采购或生产）；
电商平台佣金；
物流费：
送至电商平台仓库的费用；
送至买家的费用（如果由卖家承担）；
在电商平台仓库的仓储费；
退货处理和核销；
广告和推广（平台内部以及外部，如果可以归属到 SKU）；
包装费和耗材；
税费（例如简易税制“收入”下的 6%）；
其他可以直接或间接分摊到具体商品的费用。
费用构成会有所不同：
不同电商平台之间（Wildberries、Ozon、Yandex Market）；
不同运营模式之间（FBO、FBS 等）；
同一账户下的不同 SKU 之间。
因此：
不能计算一个“整个店铺通用”的最低价格；
不能对任何商品都使用同一个固定加价百分比并认为它是安全的。
正确的做法——为每个 SKU 及其销售的每个平台单独计算盈亏平衡点。
卖家为什么要知道商品的最低价格
了解盈亏平衡点可以显示在不使销售变成亏损的前提下，价格能降多少。这是定价、参与活动和广告管理的关键参照。
在实践中，这用于：
设定商品的最低允许价格；
规划活动和折扣；
评估广告预算变化的影响；
应对佣金和物流费率的上涨；
比较不同 SKU 的实际盈利能力；
计算不亏本情况下最大可能的折扣。
示例。电商平台提议参与活动，将价格从 1 500 降至 1 250 ₽。
如果该商品的盈亏平衡点是 1 050 ₽，卖家还有 200 ₽ 的余量，参与活动可能是合理的。
如果盈亏平衡点是 1 280 ₽，1 250 ₽ 的价格会自动使每次销售都亏损，即使商品在营业额上“爆发”。
这种分析可以让决策不基于折扣的金额或百分比，而是基于它对利润的影响。
盈亏平衡点与毛利有何不同
盈亏平衡点和毛利描述的是不同的东西：
盈亏平衡点——是价格的下限，低于它商品就开始带来亏损。
毛利——是利润在营业额中的占比（扣除所有费用后价格中还剩多少百分比）。
商品可能售价高于盈亏平衡点，但毛利如此之低，以至于任何条件变化都会使其变成亏损。
示例。某 SKU 的盈亏平衡点——1 100 ₽。实际售价——1 120 ₽。
形式上销售是盈利的。
但余量只有 20 ₽——这是极低的毛利，没有“安全垫”。
在这种情况下：
物流费任何上涨；
广告出价上涨；
佣金变化
都可能瞬间把盈利商品变成亏损商品。
卖家的任务——不仅仅是略高于盈亏平衡点，而是形成舒适的余量，以获得目标利润并抵御费用变化。
如何借助 Torgstat 监控商品盈利能力
在品类繁多且同时在多个平台运营的情况下，手动跟踪每个 SKU 的经济效益几乎不现实。佣金和费率会被重新审视，商品会加入活动，广告费和物流费每月都在变化。
Torgstat 服务可以：
在一个界面中汇总来自 Wildberries、Ozon 和 Yandex Market 的商品经济效益；
分析每个 SKU 的关键指标：
营业额；
成本价；
佣金及其他费用；
毛利润和净利润；
毛利。
这使人能够：
快速找到利润正在“融化”的商品；
评估降价或涨价时盈利能力会如何变化；
不仅从营业额的角度，还从实际财务回报的角度看待每个 SKU。
最终，卖家可以有意识地决定在哪里可以安全降价和加大折扣，以及哪些商品已经逼近其盈亏平衡点。
如果价格接近盈亏平衡点该怎么办
如果当前价格几乎与盈亏平衡点重合，这是重新审视商品经济效益的信号。涨价不是唯一的选择，首先应该寻找可以减少费用的地方。
可以检查：
采购或生产成本：供货条件、批量折扣、更换供应商；
广告活动：关闭低效的版位和广告，优化出价；
物流费：发货方案、费率、配送方式；
仓储成本：优化库存、在仓库之间重新分配库存；
参与活动：放弃“吞噬”全部毛利的促销；
包装及配套材料的费用。
有时 SKU 仍然亏损，不是因为价格太低，而是因为推广太贵或物流不理想。
如果无法削减费用且无法改善经济效益，卖家还剩两个选择：
提高价格并观察需求的反应；
放弃该商品或降低其在品类中的优先级。
常见问题
什么是电商平台上商品的最低价格？
这是销售带来的营业额完全覆盖成本价及所有与销售相关的费用、而利润为零的价格。
可以把最低价格算作成本价加电商平台佣金吗？
不可以，因为除了佣金外还有物流费、仓储费、广告费、税费、包装费及其他也需要考虑的费用。
需要为每个商品单独计算盈亏平衡点吗？
是的，因为成本价、佣金、物流费、广告费及其他费用因 SKU 而异，不可能有适用于整个品类的统一最低价格或相同加价。
如何判断能否以提议的折扣参与电商平台活动？
需要将折扣后的商品价格与其盈亏平衡点进行比较：如果活动价格低于它，在当前费用下销售将会亏损。
需要多久重新计算一次商品的最低价格？
每次成本价、佣金、物流费、仓储费、税负明显变化时，以及在重要活动或调价之前。
在哪里方便查看电商平台上商品的盈利能力？
可以手动在平台卖家后台收集数据，或使用分析服务。在 Torgstat 中，Wildberries、Ozon 和 Yandex Market 的指标可以在一个界面中查看。