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2026/7/14
ABC-анализ на电商平台: как найти самые прибыльные товары
ABC-分析是一种将商品分为三组的方法，根据每个商品对业务最终指标（如营业额、利润、毛利率等）的影响程度进行划分。
方法本质：
一小部分品类贡献了大部分结果。这反映了帕累托原则——通常约20%的SKU贡献了高达80%的营业额或利润。具体数字可能有所不同，但大多数卖家都遵循这一规律。
最终分类通常分为三个板块：
A组 — 关键商品，构成营业额或利润的主要部分。 B组 — 对结果贡献中等，属于“第二梯队”的商品。 C组 — 对财务影响最小的商品。
按组划分可以：
将注意力集中在有限数量的真正重要的SKU上；
了解哪些需要优化，哪些可以随着时间的推移放弃或彻底调整策略。
为什么电商平台需要ABC-分析
在电商平台上，“销量多”并不意味着“利润多”。 最终结果受以下因素影响：
平台佣金；
到仓库及平台内部的物流费用；
付费仓储；
广告支出；
折扣和促销；
退货和次品。
在这种情况下，ABC-分析有助于确定优先级。通过它，您可以：
找出真正带来利润的商品，而不仅仅是营业额；
将广告预算重新分配给真正有利可图的商品；
建立对重要SKU的库存控制系统；
更准确地规划采购和补货；
找到那些“冻结”资金在库存中的商品；
整体提升品类的盈利能力。
如果定期进行分析，就更容易快速发现销售变化，并在利润下滑之前调整策略。
ABC-分析中划分的商品组
A组：业务核心
A组包括带来主要收入的商品。 通常约占品类数量的10–20%，但它们贡献了高达70–80%的营业额或利润。
如何处理A组：
保持仓库中有足够的库存，避免库存归零；
及时监控需求变化和竞争情况；
定期检查并调整价格；
维护并优化广告活动；
关注商品卡片的指标：转化率、评分、评论。
本质上，这些商品是整个运营体系构建的基础。
B组：具有潜力的稳定“中等生”
B组对总销售额和利润的贡献中等。 通常这些商品贡献约15–20%的结果。
对B组应该做什么：
优化卡片内容：图片、视频、描述、规格；
尝试不同的广告形式和设置；
谨慎测试价格；
致力于提高转化率和可见度。
部分B组商品在妥善运营下可以升级为A组，成为新的增长驱动力。
C组：贡献微弱，但不总是“垃圾”
C组 — 对营业额和利润几乎没有影响的商品。 然而，进入C组并不等于宣判死刑。原因可能有很多：
明显的季节性；
推广力度弱或没有推广；
卡片不成功（内容、标题、关键词）；
细分市场竞争激烈；
价格相对于市场过高。
在削减品类之前，应该分析每个商品：有时只需重新制作卡片或调整价格，商品就能“复活”。
根据哪个指标计算ABC-分析
ABC-分析可以基于不同的指标进行构建。选择取决于需要解决的管理任务。
按营业额分析
按营业额进行的ABC-分析回答了以下问题：哪些商品构成了主要营业额。
优点：
计算简单；
快速帮助识别“高周转”商品。
缺点：
不显示扣除所有费用后还剩多少钱；
可能会对实际盈利很少的商品产生成功错觉。
按利润分析
按利润进行的ABC-分析能更准确地反映经济状况。
它考虑：
商品成本价；
电商平台佣金；
广告支出；
物流和仓储费用；
其他直接成本。
结果是一份真正带来收入的商品清单。这种方法最适合管理决策：哪些商品要发展，哪些要削减，广告预算投向哪里。
按毛利率分析
按毛利率进行的ABC-分析有助于找出单位营业额中收益率最高的商品。
在以下情况下有用：
需要了解哪些商品值得规模化，即使它们的销量目前不大；
根据当前经验选择要添加哪些新SKU。
通常它与按营业额和利润的分析结合使用。
按营业额和利润进行ABC-分析
结合营业额和利润的分析可以显示全貌：哪些商品卖得好，哪些商品真正赚钱。这正是Torgstat服务中使用的方法。
这对于电商平台至关重要，因为：
高销量很容易被佣金“吞噬”；
激进的广告可能将热销品变成低利润商品；
付费仓储和物流严重挤压毛利。
在这种方法下，每个SKU获得两个字母——一个按营业额，一个按利润：
AA — 商品在营业额和利润上均属于A组：理想的领导者；
AC — 高营业额（A），但低利润（C）：警示信号； 以及其他组合（AB、BA、BC等）。
双重分类有助于更快地发现营业额未转化为利润的地方，并更精确地调整品类和广告。
如何解读按营业额和利润的ABC组合
AA — 业务的关键驱动力
AA是商店中最好的商品：它们同时：
进入营业额前列；
并带来最大利润。
如何处理它们：
避免缺货并仔细规划入库；
保持价格稳定，不要用过多折扣“扼杀”毛利；
定期评估广告效果，但不要无故节省；
密切关注竞争对手的动向。
AC — 销售强劲，利润薄弱
AC是一个危险的类别：商品卖得好，但对利润的贡献低。
常见原因：
成本价高；
广告激进或低效；
品类内佣金高；
周转慢且库存成本高；
付费仓储和频繁退货。
如何处理AC商品：
检查当前库存和需求预测；
分析周转率和仓储成本；
详细计算每个商品的单位经济；
重新审视价格（根据细分市场和竞争情况上调或下调）；
优化广告活动：移除低效形式，重新分配预算。
通常正是AC商品造成了业务成功的假象：“销量如潮”，但最终利润却没有增长。
组合分析中的B组
B组商品是品类的“中产阶级”，无论按营业额还是利润。
主要行动：
评估库存：是否在仓库中积压；
如果商品销售疲软且“滞销”，使用适度折扣和促销；
加快周转，从而降低仓储成本；
优化卡片和广告，以检查是否有潜力升级到A组。
CC — 几乎不销售且几乎不盈利
CC商品：
带来最低营业额；
同时不产生显著利润；
继续占用仓库并占用周转资金。
通常的最佳策略：
激进折扣和清仓销售；
释放仓库空间给更有前景的商品；
减少或完全停止这些SKU的新采购；
如果没有任何理由保留（例如战略产品线、交叉销售等），则从品类中移除。
分步指南：如何进行ABC-分析
ABC-分析可以在Excel中或通过分析服务进行。
通用算法相同：
确定分析周期。
例如，根据商品销售周期选择一个月、一个季度或一个季节。 2. 选择指标。
营业额、利润、毛利——或者如果计划进行组合分析，则选择多个指标。 3. 列出商品清单并按所选指标降序排序。
最重要的商品应放在顶部。 4. 计算每个商品在总结果中的占比。
例如，商品营业额 / 总营业额（周期内）。
计算累计占比。
随着列表向下移动，累加占比：这样可以看到哪些商品构成了，例如，前70–80%的结果。 6. 将商品分为A、B、C组。
通常使用以下方案： A — 累计占比达到70–80%； B — 大约达到90–95%； C — 超过此阈值的所有商品。 可以根据细分市场的特点调整界限。
解读结果并为每组制定行动计划。
对于A组 — 保护和开发，对于B组 — 增长和优化，对于C组 — 审计并决定削减/重启。
如果定期重复这些步骤，可以及时捕捉需求变化、季节性波动以及个别商品效率下降。
ABC-分析中的典型错误
ABC-分析常因几个常见错误而失真：
只关注营业额。
商品可能在营业额上名列前茅，但几乎不赚钱或亏损。
忽略利润和支出。
不考虑佣金、广告、物流和仓储，分析会给出错误画面。
周期过短。
例如，在买家决策周期长或季节性明显的情况下，仅评估几周。
未考虑季节性。
商品可能因为分析在其非季节进行而落入C组。
自动将所有C组商品从品类中移除。
不深入分析低指标原因，可能会放弃有潜力的商品。
一次性分析而不重复。 ABC不是一次性报告，而是持续监控的工具。
要使该方法发挥作用，最好将其作为常规程序使用，并与其他分析类型结合。
如何在电商平台上自动化ABC-分析
当品类规模较小时，可以手动进行ABC-分析。但当有数十和数百个SKU时：
计算量增加；
公式和数据出错的风险增大；
难以定期按不同周期和指标重新计算。
电商平台的分析服务解决了这个问题：
自动拉取销售、营业额、佣金、支出数据；
按营业额、利润、毛利率构建ABC-分析；
显示周转率和库存；
允许按关键指标比较商品。
例如，在Torgstat中，ABC-分析数据可以与商店的财务指标一起分析。这提供了以下可能性：
同时从营业额和利润的角度审视商品；
在完整的单位经济中考虑支出；
分析周转率和库存影响；
无需手动计算和频繁导出报告即可做出决策。
ABC-分析是电商平台上管理品类的基本但非常强大的工具。它有助于：
找出构成主要利润的商品；
理顺采购和库存；
合理分配广告预算；
减少仓储和营销损失；
将品类管理从直觉驱动转变为数据驱动。
同时按营业额和利润构建的ABC-分析能带来最大收益：它不仅显示最畅销的商品，还显示那些真正赚钱的商品。 如果定期进行此类分析，卖家更容易找到增长点，并在Wildberries、Ozon和Yandex Market上维持高效的品类。
常见问题
什么是ABC-分析？
ABC-分析是一种根据商品对结果（营业额、利润或毛利）的贡献将其分为三组的方法。它显示哪些商品带来主要财务效果，哪些具有中等潜力，哪些几乎不影响业务结果并需要重新审视。
为什么要在电商平台上做ABC-分析？
在电商平台上，最终利润很大程度上取决于佣金、物流、仓储、广告和折扣。ABC-分析可以：
了解哪些商品真正有利可图；
管理品类，而不是“什么都做”；
规划采购并控制库存；
更有效地分配广告预算。
结果不仅是营业额增长，还有业务的实际盈利能力提升。
最好根据哪个指标进行ABC-分析？
对于管理决策，按营业额和利润进行分析是最优的。这种方法既反映了销量，也反映了其实际盈利能力。
应该多久进行一次ABC-分析？
最佳频率是至少每月一次。 如果：
品类经常更新；
销售高度依赖季节或促销；
分析应更频繁地进行（例如每1–2周一次），以便及时调整采购、价格和广告策略。