Yandex Market 商品 ABC 分析：如何操作以及为什么需要它

Yandex Market 上的 ABC 分析有助于了解哪些商品带来了主要成果，哪些商品在销售中只占很小份额。 与其对所有商品一视同仁，卖家可以找出最重要的商品，并将库存、推广和预算集中在其上。这种分析可以在 Torgstat 中自动完成——该服务中有 Yandex Market 商品 ABC 分析报告。

什么是 ABC 分析

ABC 分析是一种根据商品对整体成果的贡献将商品分类的方法。

通常商品分为三类：

分组	含义
A	构成主要成果的商品
B	贡献中等的商品
C	贡献较小的商品

常用的原则是：A 组贡献约 70–80% 的成果，B 组贡献接下来的 15–20%，C 组则贡献剩余的一小部分。不过，具体界限可能因所选分析方法而有所不同。

同时，重要的是不能只看营业额。商品可能卖得很好，但毛利很低，或者需要过高的推广费用。

为什么要在 Yandex Market 上进行 ABC 分析

当店铺有几十或几百个 SKU 时，手动分析每个商品会变得很困难。ABC 分析可以快速确定优先商品。

例如，借助它可以了解：

哪些商品需要始终保持库存；

哪些商品值得更积极地推广；

主要销售额集中在哪些 SKU 上；

哪些商品可以尝试发展；

哪些商品几乎不影响整体成果，需要重新审视。

定期进行分析尤其有用。几个月来一直处于领先地位的商品，可能会逐渐失去销量，而另一个商品则相反，可能进入更重要的分组。

如何进行 Yandex Market 商品 ABC 分析

首先需要选择用于评估商品的指标。例如，可以是营业额、订单数量或利润。

接下来，需要按指标从最大值到最小值对商品排序，确定每个 SKU 在整体成果中的占比，并计算累计值。

之后，将商品分为 A、B 和 C 组。

例如，如果按营业额进行分析，A 组商品将构成店铺的大部分营业额，而 C 组商品的占比则相对较小。

但仅凭这一点还不足以做出决策。在完成商品分组后，还应进一步查看毛利、盈利率、ROI、ACoS 和销售漏斗指标。

如何在 Torgstat 中查看 ABC 分析

不必在 Excel 中手动进行这种分析。Torgstat 中有 Yandex Market 商品 ABC 分析报告。

在一份报告中，可以将商品的 ABC 分组与业务的其他指标进行对比：毛利、盈利率、ROI、ACoS 和销售漏斗指标。

例如，可以查看：

商品卡片打开次数；

加入购物车次数；

加购转化率；

订单数量；

下单转化率；

毛利；

盈利率；

ROI；

ACoS。

以及更多内容

这样可以不仅按销量来评估商品。例如，某个商品可能属于重要的商品分组，但同时具有较高的 ACoS 或较低的盈利率。在这种情况下，卖家应检查广告、成本价、价格和其他费用。

如何使用 ABC 分析结果

商品进入 A、B 或 C 组本身并不具有信息价值。ABC 分析更多是帮助确定哪些商品应优先研究。

A 组商品需要特别仔细地监控。这些 SKU 库存丢失或销量下降，可能会明显影响整个店铺的成果。

B 组通常包含有增长潜力的商品。应检查是否可以通过广告、优化商品卡片、价格或仓库中的商品可售性来提高其销量。

C 组商品需要单独分析。对销售贡献低并不总是意味着应将该商品下架。它可能是新商品、季节性商品，或者是毛利高但订单量少的 SKU。

为什么不能只看 ABC 分组

一个常见错误是认为 A 组商品总是最赚钱的。

例如，某个 SKU 可能营业额很高，但同时：

毛利低；

广告费用高；

ACoS 高；

物流费贵；

ROI 低。

因此，ABC 分析最好与财务指标和销售漏斗结合使用。正是这种方法，才能看到不只是营业额领先的商品，而是真正为业务带来良好成果的商品。

多久进行一次 ABC 分析

对于活跃的 Yandex Market 店铺，应定期更新分析——例如每周或每月一次。频率取决于营业额、商品规模和季节性。

此外，在调整价格、启动广告、大规模入库或需求明显变化后，也适合进行 ABC 分析。

常见问题

在哪里查看 Yandex Market 商品 ABC 分析？

可以自己在表格中计算，也可以使用分析服务。例如，Torgstat 中有 ABC 分析报告，可以将结果与财务指标和销售漏斗进行对比。

ABC 分析中的 A 组是什么意思？

这是按所选指标最重要的商品。通常正是它们构成店铺成果的主要部分。

需要删除 C 组商品吗？

不需要。首先需要了解商品贡献低的原因。可能该 SKU 是最近才出现的、具有季节性需求，或者在订单量少的情况下仍能带来良好利润。

可以只按营业额进行 ABC 分析吗？

可以，但对于商品管理来说，这通常不够。最好再查看利润、毛利、盈利率、ROI 和广告费用。

Yandex Market 卖家为什么需要 ABC 分析？

它有助于确定商品优先级：了解哪些商品对销售至关重要，哪些具有增长潜力，哪些需要进一步分析。