~ 7 мин

09.09.2026

Ключевые метрики для анализа продвижения на Ozon

Продвижение на Ozon нужно оценивать по всей воронке: показы → клики → заказы → выручка → расходы → прибыль. Главные показатели: показы, клики, CTR, конверсия в заказ, рекламные затраты, ДРР, стоимость заказа, выручка и итоговая прибыль.

Какие метрики продвижения на Ozon нужно отслеживать

Для оценки рекламы на Ozon важно следить минимум за семью группами показателей: видимость (показы), интерес (клики и CTR), покупательское действие (заказы и конверсия), расходы (рекламный бюджет) и результат (выручка, прибыль, ДРР и стоимость заказа).

Показы

Показы отражают, сколько раз система показала ваш товар пользователям в рамках продвижения.
Это индикатор охвата: товар могут увидеть только там, где у него есть показы.

Если показов мало, чаще всего причиной бывает:

    слишком низкая ставка;

    малый или быстро выгорающий бюджет;

    высокая конкуренция по запросам;

    неудачно выбранный тип или стратегия продвижения.

Большое количество показов само по себе не является плюсом. Если они не превращаются в клики и заказы, то вы просто «сжигаете» показы без результата. Поэтому всегда нужно смотреть, какое количество переходов даёт текущий объем показов.

Клики

Клики показывают, сколько людей перешли в карточку товара после отображения рекламного объявления.
Это первый явный сигнал интереса: пользователь не просто увидел товар, а захотел посмотреть подробнее.

Если показов достаточно, но кликов мало, чаще всего проблема в том, как товар выглядит на выдаче и в сравнении с конкурентами. Стоит проверить:

    главное фото (качество, понятность, «цепляющее» изображение);

    цену (соотношение с аналогами);

    размер и формат скидки;

    рейтинг товара;

    количество и содержание отзывов;

    название (понятность, ключевые характеристики);

    привлекательность предложения на фоне других карточек рядом.

Задача на этом этапе — сделать так, чтобы пользователь, увидев ваш товар среди десятков других, кликнул именно по нему.

CTR

CTR показывает, какая доля показов заканчивается кликом по товару.
Формула простая:

CTR = Клики × 100% / Показы

Пример:
Если у товара 10 000 показов и 300 кликов, CTR = 300 × 100% / 10 000 = 3%.

Низкий CTR означает, что пользователи видят товар, но большинство пролистывает дальше. Чаще всего это сигнал, что:

    предложение невыгодно на фоне конкурентов;

    фото или название не привлекают внимания;

    цена или скидка не мотивируют открыть карточку.

Повышая CTR, вы улучшаете эффективность уже купленных показов: за те же рекламные деньги получаете больше переходов.

Конверсия в заказ

Конверсия в заказ показывает, сколько пользователей, попавших в карточку товара, в итоге оформляют покупку.
Расчёт:

Конверсия в заказ = Заказы × 100% / Переходы

Если CTR хороший (много кликов), а заказов мало, значит, основная проблема — внутри карточки. Возможные причины:

    цена кажется высоковатой, особенно при сравнении с другими продавцами;

    описание и характеристики не дают уверенности в товаре;

    мало отзывов или есть негативные;

    рейтинг низкий;

    долгие или неудобные условия доставки;

    ожидания пользователя по товару не совпали с тем, что он увидел в карточке.

В такой ситуации имеет смысл доработать контент, перепроверить ценовую политику и условия доставки, поработать с отзывами.

Расходы на продвижение

Рекламные расходы нужно всегда оценивать вместе с результатом в виде заказов, выручки и прибыли.
Увеличение бюджета часто приводит к росту заказов, но это не гарантирует, что кампания стала более выгодной.

Ситуации, на которые стоит обращать внимание:

    расходы растут быстрее, чем выручка;

    при росте бюджета снижается рентабельность;

    при одинаковой выручке рекламные расходы начинают занимать всё большую долю.

Важен не только объём вложений в рекламу, но и то, насколько эти вложения окупаются.

ДРР

ДРР показывает, какую долю выручки «съели» рекламные расходы. Этот показатель помогает оценивать, насколько дорогой для вас является продвижение конкретного товара или кампании.

Формула:

ДРР = Расходы на продвижение × 100% / Выручка

Пример:
Расходы на рекламу — 20 000 ₽, выручка — 200 000 ₽.
ДРР = 20 000 × 100% / 200 000 = 10%.

ДРР удобен для:

    сравнения разных товаров между собой;

    сравнения рекламных кампаний;

    оценки эффективности изменений (повысили ставку, изменили стратегию и т. д.).

Однако один и тот же ДРР может быть выгодным для одного товара и убыточным для другого. Всё зависит от маржинальности.
Например, для высокомаржинального товара ДРР 15% может быть приемлемым, а для товара с низкой наценкой тот же 15% уже будет означать работу в минус.

Стоимость заказа

Стоимость заказа показывает, сколько рекламных денег приходится на один полученный заказ.
Формула:

Стоимость заказа = Расходы на продвижение / Количество заказов

Эта метрика помогает понять, во сколько вам обходится привлечение одного покупателя через рекламу.

Пример:
Рекламные расходы — 30 000 ₽, заказов — 150.
Стоимость заказа = 30 000 / 150 = 200 ₽ за заказ.

Но стоимость заказа нельзя анализировать отдельно от прибыли:

    если товар высокомаржинальный, даже высокая стоимость заказа может быть выгодной;

    если маржа маленькая, даже на первый взгляд «недорогой» заказ может делать товар убыточным.

Поэтому стоимость заказа всегда нужно сопоставлять с маржой и итоговой прибылью по товару.

Выручка от продвижения

Оценивать эффективность рекламы только по количеству заказов недостаточно. Важно смотреть, какую выручку и прибыль дают эти заказы.

Ситуация:
Две кампании принесли по 100 заказов.
В первой средний чек — 500 ₽ (выручка 50 000 ₽).
Во второй средний чек — 2 000 ₽ (выручка 200 000 ₽).
По числу заказов кампании одинаковые, по деньгам — принципиально разные.

Для корректного анализа нужно одновременно учитывать:

    количество заказов;

    общую выручку;

    рекламные расходы;

    себестоимость товара;

    комиссии и логистику;

    итоговую прибыль по каждой кампании или SKU.

Только так можно понять, какая реклама даёт реальные деньги, а какая просто увеличивает оборот без ощутимого заработка.

Почему нельзя анализировать продвижение только по CTR и заказам

CTR показывает, насколько привлекательно ваше объявление и предложение на выдаче. Количество заказов показывает, что товар покупают. Но ни одна из этих метрик по отдельности не отвечает на вопрос: зарабатываете ли вы на этой рекламе.

Типичная ситуация:
Реклама увеличила продажи в два раза, CTR высокий, заказов больше, но:

    ДРР вырос;

    доля рекламных расходов в выручке стала слишком большой;

    после учёта себестоимости, логистики, комиссий Ozon и прочих затрат дополнительный доход едва покрывает издержки.

В итоге оборот вырос, а прибыль почти не изменилась или даже снизилась.
Поэтому метрики рекламы нужно всегда рассматривать вместе с экономикой товара — маржой, затратами и прибылью.

Как анализировать продвижение Ozon в Торгстат

При большом количестве SKU ручное сопоставление кликов, заказов, расхода бюджета, себестоимости и комиссий становится слишком трудозатратным. В таких случаях удобно использовать сервисы, которые собирают всё в одной системе, например Торгстат.

В Торгстат можно одновременно анализировать:

    данные по продвижению Ozon;

    продажи;

    расходы;

    прибыль и маржинальность.

Это позволяет не только видеть клики и рекламные затраты, но и понимать, как продвижение влияет на реальный финансовый результат.

В том числе можно отслеживать:

    динамику рекламных расходов;

    количество заказов и выручку;

    ДРР по кампаниям и товарам;

    показатели отдельных SKU;

    прибыль и маржу по каждой позиции;

    изменение результатов по дням и периодам.

Так проще выявлять товары, которые «съедают» много рекламных денег и почти не приносят прибыли, и перераспределять бюджет в пользу более эффективных SKU.

Как анализировать продвижение пошагово

Оптимальный подход — двигаться по воронке сверху вниз и параллельно смотреть экономику.

Пошаговый алгоритм:

    Показы
    Проверить, достаточно ли показывается товар. Если показов мало, разбираться с охватом: ставки, бюджеты, типы кампаний, конкуренция.

    CTR
    Если показов достаточно, но кликов немного, посмотреть CTR. Низкий CTR означает, что пользователи видят товар, но почти не открывают карточку. Работать нужно с фото, ценой, скидкой, заголовком и конкурентностью предложения.

    Конверсия в заказ
    Если переходов достаточно, но заказов мало, анализировать карточку товара и само предложение: цена, контент, отзывы, рейтинг, доставка, соответствие ожиданиям.

    Экономика: ДРР, стоимость заказа, прибыль
    На этом этапе оценивается, насколько продвижение выгодно для бизнеса:

      какой ДРР по товару/кампании;

      какова стоимость одного заказа;

      какую прибыль даёт реклама с учётом всех расходов.

Именно последний шаг отвечает на главный вопрос: окупается ли продвижение и стоит ли его масштабировать.

Частые вопросы

Какие главные показатели рекламы на Ozon?

Ключевые: показы, клики, CTR, количество заказов, конверсия в заказ, расходы на продвижение, ДРР, стоимость заказа и итоговая прибыль по товару.

Как понять, что продвижение на Ozon работает эффективно?

Реклама эффективна, если она даёт дополнительные продажи при контролируемых рекламных расходах и обеспечивает нужный уровень прибыли, а не только рост оборота.

Какой ДРР считается хорошим на Ozon?

Единого «нормального» значения нет. Приемлемый ДРР зависит от маржинальности товара: чем ниже маржа, тем меньшую долю выручки можно отдавать на рекламу.

Почему много кликов, но мало заказов?

Обычно это значит, что объявление привлекает внимание, но карточка товара или условия покупки не убеждают оформить заказ. Стоит проверить цену, отзывы, рейтинг, контент, фото и сроки доставки.

Где анализировать продвижение на Ozon?

Базовые показатели доступны в кабинете продавца Ozon. Если нужно увязать рекламу с продажами, расходами, прибылью и большим количеством SKU, удобно анализировать данные через сервис Торгстат.

#ozon