Как понять окупается ли реклама на Ozon?

Рекламу на Ozon нельзя оценивать только по числу заказов: кампания может давать продажи и одновременно «съедать» всю маржу. Реальную эффективность показывают связки метрик: показы, клики, CTR, конверсия, расходы, ACOS, ДРР, ROAS, CPO и итоговая прибыль. Только такой комплексный анализ отвечает на главный вопрос: реклама зарабатывает деньги или просто тратит бюджет.

Ключевые показатели рекламы на Ozon

Эффективность рекламы на Ozon описывается набором базовых метрик. Каждая отвечает на свой вопрос и по‑отдельности не дает полной картины.

Вот основные показатели и их смысл:

Показатель	Что показывает
Показы	Сколько раз покупатели увидели рекламу.
Клики	Сколько пользователей заинтересовались товаром.
CTR	Насколько объявление привлекает внимание.
Заказы	Количество заказов, полученных благодаря рекламе.
CR (конверсия)	Сколько покупателей оформили заказ после просмотра или клика.
Расходы	Сколько потрачено на продвижение.
ACOS	Долю рекламных расходов в продажах по рекламе.
ДРР	Какую часть общей выручки составляют расходы на рекламу.
ROAS	Сколько рублей продаж приносит каждый рубль рекламных затрат.
CPO	Стоимость одного заказа.

Корректный анализ строится на связках показателей. Например:

высокий CTR и низкий CR часто означают, что объявление интересное, но «провисает» карточка товара: не устраивает цена, мало отзывов, слабое описание;

«нормальная» конверсия и много заказов, но низкая прибыль — сигнал проверить ACOS, ДРР и маржинальность товара.

Как по шагам оценивать эффективность рекламы на Ozon

Эффективнее всего разбирать рекламу по этапам воронки: от показа до прибыли. Тогда видно, где именно теряются деньги.

Последовательность анализа:

Достаточно ли показов.

Если показов мало, реклама просто не набирает нужный объем аудитории. Смотрят охват, ставки, релевантность запросам, наличие товара.

Есть ли переходы в карточку.

Если показов много, а кликов мало:

проблема в главном фото;

неудачное или «невидимое» среди конкурентов название;

цена проигрывает соседним предложениям;

неправильные ключевые слова.

Конвертирует ли карточка в заказы.

Есть клики, но мало заказов:

карточка не убеждает купить;

слабые фото и описание;

мало отзывов или плохой рейтинг;

конкурентная цена не удерживает покупателя;

нет нужных вариантов (цвет, размер и т.п.).

Окупают ли продажи рекламные расходы.

Здесь подключаются ACOS, ROAS, CPO, ДРР:

много заказов при высоком ACOS и низком ROAS = реклама съедает маржу;

высокий CPO на товаре с небольшой наценкой = почти нет прибыли.

Какую прибыль приносит товар после всех расходов.

Важно учесть:

рекламные расходы;

комиссию маркетплейса;

логистику;

себестоимость.

Как упростить анализ рекламы Ozon с помощью Торгстат

Когда работает множество кампаний и десятки SKU, стандартные отчеты в личном кабинете Ozon становятся громоздкими. Приходится вручную сопоставлять расходы, заказы, выручку и прибыль. Это отнимает время и повышает риск ошибок.

В сервисе Торгстат есть отдельный модуль аналитики рекламы Ozon, который позволяет смотреть данные сразу на трех уровнях:

по кампаниям;

по товарам;

по отдельным показателям и их динамике.

Это помогает быстро находить прибыльные источники продаж и отсеивать убыточные.

Анализ рекламных кампаний в Торгстат

Отчет «Кампании» в Торгстат отвечает на вопрос: какие рекламные кампании работают лучше остальных и какие стоит пересмотреть или отключить.

В нем доступны:

показы;

клики;

CTR;

рекламные расходы;

количество заказов;

конверсия из показа в заказ;

выручка по заказам, полученным с рекламы;

динамика показов и кликов;

и другие метрики.

На основе этого отчета можно:

выделить эффективные кампании с хорошей конверсией и приемлемыми расходами;

найти кампании с большим расходом и слабым результатом;

увидеть, как менялись показы и клики после изменения ставок, бюджетов или стратегии показа.

Анализ рекламы по отдельным товарам в Торгстат

Вкладка «Товары» в Торгстат показывает, как именно реклама работает для каждого SKU.

Доступные показатели по каждому товару:

показы и клики;

заказы по рекламе;

все заказы;

CTR;

конверсия из показа в заказ (CR);

рекламные расходы;

сумма заказов;

прибыль;

ACOS;

TACOO;

TACOS;

ROAS;

CPC (средняя стоимость клика);

CPM (стоимость тысячи показов);

CPO (стоимость заказа);

Blended CPO (средняя стоимость заказа с учетом рекламы и органики);

и другие метрики.

Дополнительно можно:

фильтровать товары по брендам;

отбирать позиции по категориям;

разбирать статистику по типам рекламы;

сравнивать модели оплаты (за клик или за заказ).

Такой формат позволяет:

быстро найти товары с максимальной отдачей от рекламы;

выявить SKU, по которым реклама расходует деньги без прибыли;

решить, какие товары усиливать, а какие — отключать или менять стратегию.

Анализ динамики показателей во вкладке «Показатели» в Торгстат

Раздел «Показатели» дает возможность смотреть не только срез за период, но и видеть, как меняются метрики во времени.

В этом разделе можно смотреть в динамике множество показателей, включая:

CTR;

ACOS;

TACOO;

ROAS;

расходам;

прибыли;

показам;

кликам;

количеству заказов;

сумме заказов

Этот отчет позволяет понять:

что произошло после изменения ставок или бюджета;

как повлиял запуск новой кампании;

как реагируют метрики на изменение цены, фото, описания или рейтинга.

Типичные ошибки при анализе рекламы на Ozon

Чаще всего проблемы с рекламой возникают не из‑за самой площадки, а из‑за ошибок в оценке результатов. Основные из них:

Ориентация только на количество заказов.

Кампания может давать много заказов, но быть убыточной из‑за дорогой рекламы или низкой маржи.

Игнорирование прибыли после всех расходов.

Не учитываются:

комиссия маркетплейса;

логистика;

себестоимость;

рекламные затраты.

В итоге реклама «выглядит» успешной, но бизнес на ней зарабатывает мало или ничего.

Отсутствие анализа по товарам.

В одном аккаунте могут быть:

SKU, которые прекрасно окупают рекламу;

позиции, которые стабильно тратят бюджет без прибыли.

Без разреза по каждому товару это незаметно.

Слишком раннее отключение кампаний.

Если выключать рекламу до того, как набрана достаточная статистика, можно «завалить» потенциально прибыльную кампанию.

Игнорирование влияния цены, рейтинга, отзывов и остатков.

Даже идеально настроенная реклама не спасет: товар с завышенной ценой; карточку с плохим рейтингом и негативными отзывами; позиции с постоянным отсутствием на складе.

Результат этих ошибок — выключение кампаний, которые на самом деле выгодны, и продолжение вложений в те, что работают в минус.

Частые вопросы

Как часто нужно анализировать рекламу на Ozon?

Базовые метрики (показы, клики, заказы, расходы) имеет смысл смотреть каждый день, чтобы вовремя заметить сбои и резкие изменения. Детальный разбор эффективности кампаний, товаров и показателей окупаемости (ACOS, ROAS, CPO, прибыль) достаточно делать не реже одного раза в неделю.

Какие показатели считать самыми важными?

Для большинства продавцов на Ozon критичны CTR, конверсия,ACOS, ДРР, ROAS, CPO, итоговая прибыль по товару. Именно эти метрики помогают понять, какая реклама приносит деньги, а какая нет.

Что такое ACOS в рекламе Ozon?

ACOS (Advertising Cost of Sales) показывает, какую долю рекламных продаж составили расходы на рекламу. Чем ниже показатель при сохранении прибыли, тем эффективнее работает рекламная кампания.

Чем отличаются ACOS и ДРР?

ACOS рассчитывается только по продажам, полученным благодаря рекламе. ДРР показывает долю рекламных расходов относительно всей выручки. Поэтому ДРР используют для оценки влияния рекламы на общий бизнес, а ACOS — для анализа эффективности конкретных рекламных кампаний.

Что лучше использовать на Ozon: оплату за клик или оплату за заказ?

Выбор зависит от цели продвижения. Оплата за клик подходит для увеличения охвата и привлечения трафика, а оплата за заказ позволяет платить только за полученные продажи. Анализировать эффективность каждого типа рекламы лучше отдельно.