Как рассчитать маржинальность товара на Ozon и что она показывает

Маржинальность товара на Ozon рассчитывается как доля валовой прибыли в валовой выручке.

В сервисе Торгстат мы используем следующую формулу:

Маржинальность = Валовая прибыль × 100% / Валовая выручка

Что такое маржинальность товара на Ozon простыми словами

Маржинальность товара на Ozon — это процент, показывающий, какую часть выручки по товару вы сохраняете в виде валовой прибыли.
Этот показатель позволяет быстро оценивать, насколько выгодно продавать конкретный SKU, независимо от его цены и оборота.

Маржинальность удобна тем, что:

нормализует результат в проценты;

дает возможность сравнивать товары с разной ценой;

помогает увидеть, где деньги зарабатываются эффективнее.

Пример с двумя товарами с одинаковой валовой прибылью — 20 000 ₽:

Товар А: выручка 50 000 ₽
Маржинальность:
20 000 × 100% / 50 000 = 40%

Товар Б: выручка 100 000 ₽
Маржинальность:
20 000 × 100% / 100 000 = 20%

По деньгам оба товара приносят одинаковую валовую прибыль — 20 000 ₽.
Но с точки зрения эффективности продаж Товар А выгоднее: из каждого рубля выручки он сохраняет больше прибыли.

---

Формула маржинальности товара на Ozon

Основная формула одна:

Маржинальность = Валовая прибыль × 100% / Валовая выручка

Чтобы расчет был корректным, важно:

Понимать, что именно вы называете валовой выручкой.

Однозначно определять состав валовой прибыли.

Брать показатели за один и тот же период.

Что такое валовая выручка

Валовая выручка — это общая сумма продаж конкретного товара за выбранный промежуток времени.
Это все деньги, которые покупатели заплатили за товар (без разбивки на расходы и прибыль) за указанный период.

Ключевой момент:
если вы считаете маржинальность за месяц, и валовая прибыль у вас тоже за месяц, то и валовую выручку нужно брать за этот же месяц. Смешивать, например, недельную выручку и месячную прибыль нельзя — результат будет искажен.

Что такое валовая прибыль

Валовая прибыль — это финансовый результат после вычета из выручки части расходов, которые вы относите к этому уровню учета.

Как именно формируется валовая прибыль, зависит от вашей управленческой модели. В нее могут входить:

закупочная или производственная себестоимость;

комиссии площадки;

логистика до клиента и обратно;

часть маркетинговых затрат и др.

Главное — использовать одну и ту же методику расчета валовой прибыли, когда вы:

сравниваете разные товары;

анализируете один и тот же товар в разные периоды.

Именно величина валовой прибыли попадает в числитель формулы маржинальности.

---

Пример расчета маржинальности товара на Ozon

Маржинальность конкретного товара рассчитывается подстановкой в формулу двух чисел: валовой выручки и валовой прибыли за период.

Пример 1

За месяц по товару получены:

валовая выручка — 300 000 ₽;

валовая прибыль — 72 000 ₽.

Расчет:

72 000 × 100% / 300 000 = 24%

Маржинальность товара — 24%.
Это значит: из каждых 100 ₽ выручки по этому товару 24 ₽ — валовая прибыль.

Пример 2

За тот же месяц по другому SKU:

валовая выручка — 500 000 ₽;

валовая прибыль — 50 000 ₽.

Маржинальность:

50 000 × 100% / 500 000 = 10%

Здесь выручка выше, чем у первого товара (500 000 ₽ против 300 000 ₽), но маржинальность в два с лишним раза ниже (10% против 24%).
Если ориентироваться только на выручку, можно ошибочно считать второй товар более успешным, хотя с точки зрения эффективности он слабее.

---

Зачем продавцу Ozon считать маржинальность товаров

Маржинальность нужна для того, чтобы видеть не только «сколько продали», но и «насколько выгодно продали».
Показатель помогает отсечь эмоциональные решения и опираться на цифры.

По маржинальности можно:

сравнивать товары между собой по эффективности;

выявлять слабые позиции с низким процентом прибыли;

оценивать влияние изменения цены на экономику товара;

отслеживать, улучшается или ухудшается экономика SKU;

принимать взвешенные решения по продвижению, скидкам и акциям;

анализировать динамику по периодам (месяц к месяцу, год к году).

Максимальную пользу маржинальность дает в связке с валовой прибылью.
Пример:

Товар 1: маржинальность 50%, валовая прибыль 5 000 ₽ в месяц.

Товар 2: маржинальность 25%, валовая прибыль 100 000 ₽ в месяц.

По проценту Товар 1 выглядит «лучше», но именно Товар 2 приносит бизнесу основной денежный результат. Поэтому процент маржинальности не должен рассматриваться отдельно от суммы прибыли.

---

Чем маржинальность отличается от валовой прибыли

Разница между маржинальностью и валовой прибылью — в форме представления результата.

Валовая прибыль показывает абсолютную сумму заработанных денег (в рублях).

Маржинальность показывает, какую долю от выручки составляет эта прибыль (в процентах).

Пример:

валовая прибыль — 50 000 ₽;

валовая выручка — 200 000 ₽.

Маржинальность:

50 000 × 100% / 200 000 = 25%

В результате по одному и тому же товару вы получаете два показателя:

валовая прибыль: 50 000 ₽;

маржинальность: 25%.

Для анализа товара удобнее использовать оба:

валовая прибыль отвечает на вопрос: «Сколько денег я заработал в рублях?»;

маржинальность отвечает на вопрос: «Насколько эффективно конвертируется выручка в прибыль?».

---

Маржинальность и наценка: в чем разница

Маржинальность и наценка — это два разных расчетных показателя, даже если по смыслу оба связаны с прибылью.

Ключевое отличие:

маржинальность считается от выручки;

наценка считается от себестоимости.

Формула маржинальности:

Маржинальность = Валовая прибыль × 100% / Валовая выручка

Формула наценки в общем виде:

Наценка = Валовая прибыль × 100% / Себестоимость

Пример:

Товар закуплен за 1 000 ₽ и продан за 1 500 ₽. Для простоты примем, что валовая прибыль — 500 ₽.

Наценка:

500 × 100% / 1 000 = 50%

Маржинальность:

500 × 100% / 1 500 ≈ 33,3%

Одинаковая сумма прибыли (500 ₽) дает разные проценты в зависимости от базы расчета:

50% — наценка к себестоимости;

33,3% — маржинальность по выручке.

Поэтому нельзя напрямую считать, что наценка 50% означает маржинальность 50%.

---

Какая маржинальность на Ozon считается хорошей

Универсального «нормального» уровня маржинальности для всех продавцов и категорий не существует.
Оптимальное значение зависит от совокупности факторов:

категория товара;

закупочная или производственная себестоимость;

розничная цена;

расходы на продажу (комиссии, логистика и др.);

объем заказов;

скорость оборачиваемости;

уровень конкуренции;

рекламные бюджеты;

доля и стоимость возвратов;

модель бизнеса в целом.

Поэтому целесообразнее:

сравнивать маржинальность товаров внутри собственного ассортимента;

отслеживать динамику по каждому SKU во времени.

Пример интерпретации динамики:

раньше маржинальность товара была 28%;

через два месяца стала 16%.

Такое снижение — повод разобраться, что изменилось: выросли издержки, снизилась цена, увеличились скидки, подорожала логистика или реклама и т.д.

---

Почему маржинальность товара на Ozon может снижаться

Маржинальность падает, когда валовая прибыль сокращается относительно выручки.
Причина — не в самой формуле, а в изменении составляющих: цены, расходов и объемов.

Частые причины снижения маржинальности:

рост закупочной или производственной себестоимости;

уменьшение фактической цены продажи (акции, скидки, снижение цены);

увеличение комиссий или других расходов маркетплейса;

удорожание логистики и хранения;

рост затрат на рекламу;

дополнительные скидки и купоны;

увеличение доли возвратов;

изменение внутренних условий работы с товаром.

Показательный пример при стабильной выручке.

До:

валовая выручка — 400 000 ₽;

валовая прибыль — 100 000 ₽;

маржинальность — 25%.

После:

валовая выручка — 400 000 ₽;

валовая прибыль — 60 000 ₽;

маржинальность — 15%.

Выручка не изменилась, но прибыль сократилась, а вместе с ней — и маржинальность.
Если смотреть только на выручку, такой «просадке» легко не придать значения, хотя экономика товара уже ухудшилась.

---

Как анализировать маржинальность товаров на Ozon

Маржинальность сама по себе дает ограниченное представление.
Ее стоит рассматривать вместе с другими финансовыми и операционными показателями.

Минимальный набор для анализа SKU:

Валовая выручка — показывает масштаб продаж (оборот).

Валовая прибыль — показывает, сколько денег приносит товар в рублях.

Маржинальность — показывает, насколько эффективно выручка превращается в прибыль.

Динамика этих показателей по периодам — позволяет понять, улучшается ли экономика товара или ухудшается.

Дополнительно полезно учитывать:

количество проданных единиц;

оборачиваемость и остатки;

затраты на рекламу;

долю и объем возвратов;

влияние скидок и акций.

Пример интерпретации:
если маржинальность немного снизилась, но резко выросли:

выручка;

валовая прибыль в рублях,

то товар все еще может быть выгоден для бизнеса. В таком случае снижение процента — осознанный обмен «процентной эффективности» на больший общий заработок.

---

Как контролировать маржинальность товаров на Ozon в Торгстат

При большом ассортименте ручной расчет маржинальности по каждому SKU и сравнение по периодам быстро превращаются в трудоемкую задачу.

В Торгстат маржинальность товаров Ozon считается автоматически по формуле:

Маржинальность = Валовая прибыль × 100% / Валовая выручка

Возможности такого подхода:

оценка маржинальности по отдельным товарам;

сравнение одного и того же SKU за разные периоды;

выявление товаров, которые сохраняют высокую выручку, но теряют маржинальность;

быстрый поиск изменений в экономике товара и причин этих изменений.

Наиболее полезно смотреть:

маржинальность — как процентную эффективность;

валовую прибыль — как реальный финансовый результат в рублях.

Такая связка показывает и «качество», и «масштаб» заработка по товару.

---

Как повысить маржинальность товара на Ozon

Повысить маржинальность можно либо увеличив валовую прибыль, либо сократив расходы, либо скорректировав цену так, чтобы прибыль в процентах выросла.
Перед действиями важно точно понять, за счет чего изменилась валовая прибыль.

Возможные шаги:

пересмотреть цену товара (аккуратно протестировать повышение цены);

снизить закупочную или производственную себестоимость;

оптимизировать логистику (выбор складов, схем доставки, упаковки);

оценить эффективность рекламных кампаний и убрать убыточные;

сократить скидки и акции, которые не дают нужного роста продаж;

уменьшить затраты на упаковку без потери качества;

выявить причины возвратов и снизить их долю;

изменить условия работы с конкретным SKU или поставщиком.

Любые изменения лучше анализировать не только по маржинальности, но и по валовой прибыли и выручке.

Пример возможного эффекта:

повышение цены увеличивает маржинальность;

но одновременное падение количества заказов может снизить общую валовую прибыль.

Задача — не просто получить красивый процент, а обеспечить наибольший устойчивый денежный результат.

---

Частые вопросы

Как рассчитать маржинальность товара на Ozon?

Маржинальность считается по формуле:
Маржинальность = Валовая прибыль × 100% / Валовая выручка.
Например, при валовой прибыли 30 000 ₽ и валовой выручке 120 000 ₽:
30 000 × 100% / 120 000 = 25% — маржинальность 25%.

Что показывает маржинальность товара?

Маржинальность показывает, какую долю валовой выручки составляет валовая прибыль по товару. Чем выше значение при прочих равных, тем эффективнее товар зарабатывает прибыль с каждой единицы выручки.

Может ли маржинальность быть отрицательной?

Да, если валовая прибыль отрицательная (расходы, учтенные в ее составе, превысили выручку), то и маржинальность будет меньше нуля. Это сигнал к детальному разбору экономики товара.

Что важнее для анализа — маржинальность или валовая прибыль?

Ни один из показателей не заменяет другой. Маржинальность показывает эффективность в процентах, а валовая прибыль — результат в рублях. Для принятия решений их стоит использовать вместе.