~ 7 мин

14.09.2026

Как перейти с FBO на FBS на Ozon: практическое руководство для селлера

Чтобы перейти с FBO на FBS на Ozon, нужно в личном кабинете Ozon Seller создать собственный склад, настроить способ отгрузки, завести туда товары и реальные остатки, а затем организовать сборку и упаковку заказов на своей стороне. Полностью отказываться от FBO не требуется: обе схемы можно использовать параллельно и гибко делить ассортимент между ними.

При FBO товар лежит на складах Ozon, а маркетплейс сам хранит, собирает, упаковывает и отправляет заказы покупателям. При FBS товар до момента продажи находится у продавца или на складе фулфилмента: именно продавец отвечает за хранение, сборку и упаковку заказа и передает его Ozon в установленные сроки.

Что изменится после перехода с FBO на FBS

После перехода на FBS продавец берет на себя часть задач, которые раньше выполнял Ozon. Это влияет и на операционную нагрузку, и на структуру затрат.

При FBS продавец сам отвечает за:

    хранение товаров у себя или на стороннем складе;

    точный учет и обновление остатков;

    своевременную сборку заказов;

    упаковку по требованиям Ozon;

    передачу отправлений в пункт приема в нужные сроки.

То есть экономия на хранении у Ozon компенсируется расходами на собственный склад, упаковку, персонал и организацию логистики до точки отгрузки. Поэтому перед сменой схемы работы важно считать не только тарифы маркетплейса, но и свои внутренние расходы на складскую и операционную часть — отдельно по каждой товарной позиции.

Как перейти с FBO на FBS на Ozon: пошагово

1. Создайте склад FBS в Ozon Seller

Первый шаг — добавить в личном кабинете новый склад, с которого будут отгружаться заказы по FBS. Это может быть:

    ваш собственный склад;

    склад стороннего фулфилмент-оператора.

После создания склада нужно:

    задать его параметры (адрес, режим работы, график отгрузок);

    выбрать способы передачи заказов Ozon (куда и в какие временные окна вы будете привозить отправления).

Этот склад станет точкой, откуда Ozon будет забирать сформированные заказы.

2. Настройте схему отгрузки

Дальше нужно определить, как именно будут попадать собранные заказы к Ozon. При FBS цепочка выглядит так: вы получаете заказ в кабинете, собираете его у себя, упаковываете и привозите/передаете в указанную точку в установленный срок.

При настройке отгрузки важно:

    выбрать удобную точку приема от Ozon (по расстоянию и доступности);

    проверить, успеете ли в рабочие дни собирать и отвозить заказы в пределах дедлайна;

    изучить требования Ozon к упаковке и правила приемки отправлений, чтобы избежать отказов и штрафов.

Если точка отгрузки расположена неудобно или далеко, фактическая логистика может съесть выгоду от перехода на FBS, поэтому лучше планировать схему заранее.

3. Перенесите товары на FBS-склад и укажите остатки

При переходе на FBS обычно не требуется заново создавать карточки товаров. Достаточно:

    привязать уже существующие товары к новому FBS-складу;

    указать для них фактические остатки, которые реально есть на вашем складе или у фулфилмент-оператора.

Критически важно, чтобы остатки в системе совпадали с реальными:

    если в Ozon указано больше, чем есть на складе, вы рискуете не собрать заказ;

    несобранные заказы ведут к отменам, недовольству клиентов и возможным санкциям со стороны маркетплейса.

При большом ассортименте обновлять остатки вручную неудобно и рискованно. В этом случае можно подключиться к Seller API и через него:

    управлять складами;

    массово обновлять остатки;

    обрабатывать заказы и возвраты по FBS.

Автоматизация через API помогает держать остатки в актуальном состоянии и снижает риск ошибок из-за человеческого фактора.

4. Организуйте сборку и упаковку заказов

На FBO хранение, сборка и упаковка находятся на стороне Ozon, а при FBS эти процессы нужно выстроить самостоятельно. Придется заранее продумать:

    где конкретно на складе будут лежать товары (зоны, стеллажи, маркировка);

    кто и по какому регламенту будет собирать заказы;

    где будет происходить упаковка и проверка комплектации;

    кто отвечает за учет остатков в системе;

    кто контролирует соблюдение сроков отгрузки и доставку в пункт приема.

Если заказов немного, часть задач можно выполнять вручную, но при растущем объеме хаотичная схема работы быстро приводит к путанице, ошибкам в комплектации, задержкам и отменам. Поэтому запуск FBS лучше планировать, оценивая реальную нагрузку на склад — и с запасом по ресурсам.

Что делать с товарами, которые уже лежат на складах FBO

При подключении FBS остатки с FBO-складов автоматически никуда не переезжают. Они продолжают лежать на складах Ozon и продаваться по старой схеме. Есть несколько вариантов действий:

    Ничего не забирать, просто не везти новые поставки на FBO.
    Тогда:

      текущие остатки на складах Ozon постепенно распродаются;

      новые поставки вы будете отгружать уже со своего FBS-склада;

      со временем продажи плавно сместятся с FBO на FBS.

    Забрать часть или все остатки со складов Ozon.
    Для этого оформляется вывоз товаров со склада маркетплейса. Такой вариант подходит, если:

      размещение на FBO стало невыгодным;

      нужно быстро перевести товар на собственный склад или к другому оператору.

    Разделить ассортимент между FBO и FBS.
    Можно:

      часть SKU оставить на FBO;

      часть вывести и продавать по FBS.

Это позволяет гибко комбинировать схемы и выбирать для каждого товара более выгодный вариант.

Можно ли одновременно продавать по FBO и FBS

Да, одновременная работа по двум схемам разрешена и часто оказывается оптимальным вариантом. Нет необходимости полностью отключать FBO, чтобы начать работать по FBS.

Типичный сценарий разделения ассортиментной матрицы:

    быстро оборачиваемые, ходовые товары оставить на FBO, чтобы Ozon отвечал за логистику;

    позиции с низким или нерегулярным спросом перенести на FBS и хранить у себя;

    все новые товары сначала тестировать по FBS с небольшими остатками;

    ярко выраженно сезонные товары хранить на своем складе вне сезона, а на FBO заводить только в период повышенного спроса.

Такой подход помогает «прощупать» работу по FBS без резких изменений, сохраняя стабильные продажи по проверенной схеме FBO.

Где хранить товары при работе по FBS

После перехода на FBS есть два основных варианта, где будет располагаться товар.

1. Собственный склад продавца.
Подходит, если:

    уже есть помещение и необходимая инфраструктура;

    есть сотрудники, которые могут взять на себя приемку, размещение, сборку и отгрузку;

    налажен учет остатков и понятная складская логистика.

Такой формат дает гибкость и контроль, но требует вложений в склад, людей и процессы.

2. Склад стороннего фулфилмента.
В этом случае:

    товары хранятся у фулфилмент-оператора;

    он же собирает, упаковывает заказы и передает их маркетплейсу;

    вы фактически управляете только товарной матрицей, ценами и остатками в системе, а ежедневную операционку отдает подрядчику.

Плюс — меньше рутинной работы, минус — дополнительная стоимость услуг фулфилмента. Выгодность того или иного варианта зависит от количества заказов, ширины ассортимента и вашей готовности управлять складом самостоятельно.

Когда FBS может быть выгоднее FBO

FBS особенно оправдан для товаров, которые продаются нерегулярно или медленно. Если позиция месяцами лежит на складе Ozon, плата за размещение постепенно уменьшает маржу и делает продажу менее выгодной.

Ozon в таких случаях рекомендует смотреть не только на количество заказов, но и на:

    маржинальность товара;

    суммарные расходы на размещение и логистику;

    динамику спроса (растет, падает, держится на одном уровне).

FBS может оказаться предпочтительным, если:

    у вас большой ассортимент;

    заметная доля SKU продается редко;

    спрос по части позиций трудно прогнозировать;

    товар ярко выраженно сезонный;

    у вас уже есть собственный склад;

    часто приходится менять ассортимент и тестировать новинки;

    не хочется заранее отправлять крупные партии на склады Ozon.

В таких ситуациях удобнее держать запас у себя и отгружать по мере поступления заказов, чем оплачивать длительное хранение на складах маркетплейса.

Стоит ли переводить весь ассортимент на FBS

Все товары переводить на FBS не обязательно. Для разных SKU выгодной может быть разная схема. Рациональнее принять решение на основе расчетов.

Для оценки FBS по каждому товару нужно учесть:

    стоимость хранения на собственном складе или у фулфилмента;

    расходы на персонал, который работает с заказами;

    цену упаковочных материалов;

    комиссию фулфилмент-оператора (если он используется);

    затраты на доставку товаров до точки отгрузки Ozon;

    логистические расходы Ozon по FBS;

    влияние отмен и возвратов на итоговую прибыль.

FBS не гарантирует, что будет автоматически дешевле FBO. Например:

    для товара с высокой оборачиваемостью выгоднее, когда Ozon берет на себя основные логистические процессы — в таком случае FBO бывает удобнее;

    для позиций, по которым есть несколько продаж в месяц, часто лучше держать запас у себя и работать по FBS — так не нужно оплачивать длительное размещение на стороне маркетплейса.

Лучший вариант — считать юнит-экономику по каждой группе товаров и уже по результатам выбирать схему.

Как перейти на FBS без резкого падения продаж

Резко переводить весь магазин на FBS не требуется. Более безопасная стратегия — постепенный переход с тестированием на ограниченном количестве SKU.

Практичный алгоритм:

    Выбрать небольшую группу товаров для теста (несколько SKU).

    Завести для них остатки на FBS-склад в Ozon.

    Отработать процесс: сборка, упаковка, отгрузка в нужные сроки.

    Просчитать и сравнить расходы по этой группе на FBS и FBO.

    Оценить сроки доставки, количество заказов и реакцию покупателей.

    После теста решить, расширять ли список товаров на FBS и какие позиции оставить на FBO.

Такой подход позволяет выявить узкие места в логистике, доработать процессы и не рисковать продажами всего ассортимента.

Какие показатели сравнивать после перехода

Уменьшение затрат на хранение еще не доказывает, что FBS стал выгоднее. Важно комплексно смотреть на экономику.

Для корректного сравнения схем FBO и FBS по каждому SKU нужно отслеживать:

    количество заказов;

    выручку;

    валовую и чистую прибыль;

    маржинальность;

    суммарные расходы на логистику (включая доставку до точки отгрузки);

    затраты на хранение;

    оборачиваемость товара;

    количество отмен и возвратов;

    динамику остатков.

Оценивать удобнее не магазин целиком, а каждую позицию отдельно. В сервисе Торгстат можно анализировать товары Ozon по:

    продажам;

    прибыли и маржинальности;

    остаткам;

    оборачиваемости.

Такая аналитика показывает, как смена схемы (FBO → FBS) влияет на экономику конкретных SKU, и помогает решить, какие товары выгоднее оставить на FBO, а какие разумно перевести на работу со своего склада.

Частые вопросы

Нужно ли полностью отключать FBO, чтобы начать работать по FBS?

Нет, обе схемы можно использовать одновременно и гибко делить ассортимент между ними.

Нужно ли создавать новые карточки товаров?

Как правило, нет. Достаточно привязать существующие карточки к FBS-складу и указать по ним остатки.

Что произойдет с остатками на складе Ozon после подключения FBS?

Они продолжат продаваться по FBO, пока не закончатся, либо вы можете оформить их вывоз.

Кто упаковывает заказы при FBS?

Упаковкой и сборкой заказа занимается продавец или его фулфилмент-подрядчик до передачи отправления Ozon.

Можно ли использовать фулфилмент при FBS?

Да, хранение, сборку и упаковку можно передать фулфилмент-оператору и работать по FBS без собственного склада.

#ozon