Что такое маржинальность товара и как ее рассчитать

Маржинальность товара — это доля валовой прибыли в выручке от продаж. То есть сколько процентов от заработанной выручки остается после того, как оплачена себестоимость товара.

Показатель используют, чтобы быстро понять, насколько товар выгоден, сравнивать позиции между собой и решать, какие товары развивать, а какие — убирать из ассортимента. Для продаж на маркетплейсах маржинальность особенно важна: она позволяет сразу видеть, какие карточки приносят больше прибыли с оборота.

Что показывает маржинальность товара

Маржинальность показывает, какая часть выручки превращается в валовую прибыль. Чем выше маржинальность, тем большую долю выручки бизнес сохраняет после оплаты себестоимости.

Этот показатель помогает:

оценить эффективность продаж по каждому товару;

сравнивать прибыльность позиций с разной ценой и объемом продаж;

выбирать приоритетные товары для продвижения.

При этом маржинальность не равна чистой прибыли. В ней не учитываются:

комиссии маркетплейса;

реклама;

логистика и хранение;

налоги;

упаковка и прочие операционные расходы.

Поэтому товар с высокой маржинальностью по валовой прибыли может давать низкий или даже отрицательный финансовый результат после учета всех затрат.

В чем разница между маржинальностью, маржей и наценкой

Маржа, маржинальность и наценка описывают разные стороны одной и той же продажи.

Маржа — это сумма валовой прибыли в рублях. Маржинальность — это процент выручки, который приходится на валовую прибыль. Наценка — это, на сколько процентов цена продажи выше себестоимости.

Те же числа по-разному выглядят в этих показателях.

Пример: товар закуплен за 1 000 ₽, продан за 1 500 ₽.

Маржа (валовая прибыль) = 1 500 ₽ − 1 000 ₽ = 500 ₽. Маржинальность = 500 ₽ / 1 500 ₽ × 100% = 33,3%. Наценка = 500 ₽ / 1 000 ₽ × 100% = 50%.

То есть:

маржа отвечает на вопрос: «Сколько прибыли в рублях мы заработали с продажи?»;

маржинальность — «Какую долю выручки составляет эта прибыль?»;

наценка — «На сколько процентов цена продажи выше себестоимости?».

Формула расчета маржинальности товара

Маржинальность товара рассчитывается как отношение валовой прибыли к валовой выручке в процентах:

Маржинальность = Валовая прибыль × 100% / Валовая выручка

Где:

Валовая прибыль = Валовая выручка – Услуги маркетплейса – Себестоимость ;

Валовая выручка = Сумма продаж (в ценах продавца) – Сумма возвратов + Компенсации.

Пример расчета За месяц по товару:

выручка — 800 000 ₽;

валовая прибыль — 320 000 ₽.

Подставляем в формулу:

320 000 × 100% / 800 000 = 40%

Итог: маржинальность товара — 40%. Это значит, что 40% от выручки — это валовая прибыль, а оставшиеся 60% покрывают себестоимость.

Зачем считать маржинальность

Маржинальность нужна, чтобы оценивать не только оборот, но и реальную эффективность продаж каждого товара. Показатель помогает:

сравнивать прибыльность разных позиций ассортимента;

выбирать товары с лучшим соотношением «продажи / прибыль»;

контролировать, как скидки и акции влияют на прибыль;

проверять, насколько текущая цена адекватна затратам;

решать, какие товары масштабировать, а какие постепенно убирать из линейки.

Если ориентироваться только на выручку и количество заказов, легко сделать ставку на «хит», который в итоге почти не зарабатывает из-за низкой прибыли с единицы товара.

Какая маржинальность считается хорошей

Единой нормы маржинальности для всех бизнесов нет. Приемлемый уровень сильно зависит от:

категории товара;

конкуренции;

условий закупки;

постоянных и переменных расходов компании.

Примерные ориентиры:

Маржинальность	Оценка
До 15%	Низкая
15–30%	Средняя
30–50%	Хорошая
Более 50%	Высокая

Корректнее всего сравнивать маржинальность:

между товарами одной категории;

с конкурентами, работающими в той же нише и примерно в таких же условиях.

Как считать маржинальность на маркетплейсах

На маркетплейсах (Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и др.) базовый расчет маржинальности по выручке и валовой прибыли дает только верхний уровень картины.

Если вы смотрите только на:

выручку;

себестоимость;

валовую прибыль, вы видите, сколько приносит товар до учета специфики площадки.

Для оценки реальной доходности нужно дополнительно заложить:

комиссии маркетплейса;

логистику (доставка до склада, сборка, последняя миля);

хранение на складе;

расходы на рекламу и продвижение;

участие в акциях и скидках;

возвраты и брак;

налоги;

расходы на упаковку и сопутствующие материалы.

В итоге может оказаться, что товар с высокой маржинальностью по формуле фактически приносит мало прибыли или даже уходит в минус из-за высоких комиссий и рекламных затрат.

Пример: два товара имеют одинаковую маржинальность 40%.

Товар А почти не рекламируется, редко возвращается покупателями, логистика минимальна. Товар Б активно продвигается через внутреннюю рекламу маркетплейса, участвует в акциях, имеет высокую долю возвратов и дорогую доставку.

Формально по валовой прибыли они одинаковы — 40% от выручки. Но после вычета:

рекламных расходов,

логистики,

возвратов,

дополнительных скидок, чистая прибыль по товарам будет разной.

Поэтому для принятия решений по ассортименту, ценам и масштабированию важно смотреть не только на маржинальность, но и на полную структуру расходов и итоговую чистую прибыль.

Как анализировать маржинальность в Торгстат

Ручной расчет маржинальности и других показателей по маркетплейсам требует постоянного сбора данных: выручка, себестоимость, комиссии, логистика, реклама, налоги. Это долго и легко ошибиться.

В сервисе Торгстат маржинальность и связанные показатели считаются автоматически на основе данных Wildberries, Ozon,Яндекс Маркета.

Система:

подтягивает статистику по продажам;

учитывает себестоимость и основные расходы;

показывает прибыльность товаров по каждому маркетплейсу;

позволяет сравнивать результаты в одном интерфейсе.

Помимо маржинальности, в Торгстат можно анализировать:

чистую прибыль;

рентабельность;

ROI;

ROCE; -и другие метрики, которые дают полное представление о финансовой эффективности бизнеса на маркетплейсах.

Вывод

Маржинальность товара показывает, какая доля выручки превращается в валовую прибыль, и помогает:

сравнивать прибыльность разных товаров;

оценивать ассортимент;

выстраивать ценообразование.

Но для продавцов на маркетплейсах этот показатель — только часть картины.

Чтобы увидеть реальную прибыль, нужно дополнительно учитывать комиссии площадки, логистику, хранение, рекламу, налоги, возвраты и прочие расходы.

Комплексный анализ маржинальности вместе с чистой прибылью и рентабельностью позволяет объективно оценивать каждый товар и принимать взвешенные решения по развитию бизнеса.

Частые вопросы

Что такое маржинальность товара простыми словами?

Маржинальность товара — это процент выручки, который остается в виде валовой прибыли после оплаты себестоимости. Показатель показывает, насколько выгоден товар и позволяет сравнивать эффективность разных позиций ассортимента.

Чем маржинальность отличается от маржи?

Маржа — это валовая прибыль в рублях: разница между выручкой и себестоимостью. Маржинальность — это та же самая прибыль, но выраженная в процентах от выручки.

Какая маржинальность считается хорошей?

Во многих товарных нишах ориентиром считается маржинальность выше 30%. Но реальная «хорошая» величина зависит от категории товара, условий рынка и уровня расходов. Корректнее сравнивать маржинальность внутри своей ниши и с прямыми конкурентами.

Можно ли оценивать прибыль только по маржинальности?

Нет. Маржинальность отражает только соотношение выручки и себестоимости. Она не учитывает комиссии маркетплейсов, логистику, рекламу, налоги, возвраты и другие затраты.

Для оценки фактической прибыли нужно анализировать маржинальность вместе с полными расходами и чистой прибылью.