Как понять, что товар пора выводить из ассортимента?

Товар пора выводить из ассортимента, когда он системно не даёт чистой прибыли, медленно оборачивается, требует всё больше вложений в рекламу и не показывает заметного роста даже после доработок цены и карточки.

Основные признаки того, что товар стоит вывести из ассортимента

Товар стабильно работает в минус

Товар считается проблемным, если несколько отчётных периодов подряд он показывает отрицательную чистую прибыль.

Если после такого подсчёта каждый месяц получается минус, а не разовое проседание, — позицию нужно как минимум поставить «под наблюдение», а часто и готовить к выводу.

Оборачиваемость слишком низкая

Повод задуматься о выводе товара — когда он продаётся настолько медленно, что деньги надолго застревают в остатках.

Что это значит на практике:

товар лежит на складе месяцами;

оборот по нему маленький, а на полке/на складе он занимает место;

вы вынуждены платить за хранение или довоз ради поддержания остатков.

Чем дольше товар не продаётся, тем выше риск, что его потом придётся «слить» с большой скидкой, лишь бы освободить деньги и место.

Продажи устойчиво падают

Опасен не разовый провал, а тенденция. Сигнал к выводу товара — когда по нему:

несколько недель или месяцев подряд падает количество заказов;

не удаётся вернуться к прежнему уровню продаж даже с акциями и скидками.

Разовое снижение может быть связано с сезонностью, праздниками или временной проблемой с поставкой. Но если график спроса стабильно падает, это часто следствие:

усиления конкуренции;

устаревшего продукта; смены потребительских предпочтений.

Реклама «съедает» всю прибыль

Товар стоит выводить, когда без рекламы он почти не продаётся, а с рекламой продажи есть, но вся маржа уходит на продвижение.

Признаки:

рекламные расходы съедают большую часть или всю прибыль;

при выключении рекламы заказы резко падают почти до нуля;

даже оптимизация кампаний (ставки, минус-слова, форматы) не выводит товар в уверенный плюс.

В такой ситуации товар экономически невыгоден, он просто «крутит оборот» без реального заработка.

Высокий процент возвратов

Если по товару много возвратов, он бьёт по экономике вдвойне: вы теряете прибыль и дополнительно платите за логистику, обработку и возможную уценку.

Высокая доля возвратов — повод задуматься о выводе товара, особенно если:

уже правили описание и фото, но ситуация почти не изменилась;

эффект от улучшений краткосрочный, затем возвраты снова растут;

отзывы подтверждают однотипные проблемы (качество, размер, комплектация).

Иногда проще отказаться от такого товара, чем бесконечно «лечить» его.

Что обязательно проверить перед тем, как убрать товар

Товар с низкими продажами не всегда нужно сразу «убивать». Сначала стоит проверить, можно ли ему помочь.

Пересчитайте реальную чистую прибыль.

Учтите все расходы: себестоимость, комиссии, логистику, хранение, рекламу, налоги. По итогу важно смотреть не выручку, а прибыль.

Сравните цену с конкурентами.

Проверьте:

выаши товары сильно дороже/дешевле похожих предложений;

есть ли у конкурентов более выгодный набор: объём, комплектация, бонусы.

Оцените остатки и оборачиваемость.

Ответьте на вопросы:

на сколько дней/недель текущих продаж хватит запасов;

сколько времени товар уже лежит без существенного движения;

сколько денег заморожено в этом товаре.

Пересоберите рекламу.

Попробуйте:

изменить стратегии и ставки;

перераспределить бюджет между кампаниями;

отключить заведомо убыточные связки.

Обновите карточку товара.

Проверьте:

заголовок и ключи;

главное фото и дополнительные ракурсы;

понятность характеристик и описания;

наличие ответов на типичные возражения в описании и FAQ.

Учтите сезонность.

Сопоставьте текущий период с прошлым годом (если есть история): может быть, сейчас «низкий» сезон, и текущие показатели для этого периода нормальны. Не делайте выводы по сезонным товарам только по 1–2 слабым неделям. После всех изменений задайте себе тестовый период, например 1 месяц. Если за это время ни продажи, ни прибыль не растут, лучше:

прекратить новые закупки по этой позиции;

распланировать постепенную распродажу текущих остатков.

Как Торгстат помогает управлять ассортиментом

«Торгстат» упрощает решение о выводе товара, потому что позволяет смотреть на весь ассортимент одновременно и по конкретным показателям.

В сервисе можно:

анализировать товары с Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета в одном интерфейсе; сравнивать позиции по:

чистой прибыли,

рентабельности,

количеству продаж,

остаткам;

отслеживать оборачиваемость по каждому SKU;

делать ABC‑анализ и видеть, какие товары приносят основную прибыль,а какие только замораживают деньги.

За счёт этого быстрее находятся позиции, которые тянут прибыльность вниз: мало продаются, долго лежат на складе и требуют постоянных вливаний в рекламу.

Частые вопросы

Можно ли оставить товар с низкими продажами?

Да, если он приносит стабильную прибыль, не требует больших запасов и не создаёт высоких расходов на хранение.

Что делать, если товар продаётся только со скидкой?

Рассчитайте прибыль с учётом скидки. Если товар остаётся прибыльным, его можно оставить. Если скидка приводит к убытку, лучше отказаться от новых закупок.

Можно ли вывести товар только с одного маркетплейса?

Да. Один и тот же товар может плохо продаваться на Wildberries, но приносить прибыль на Ozon или Яндекс Маркете. Решение нужно принимать отдельно по каждой площадке.

Стоит ли выводить новый товар, если он сразу плохо продаётся?

Не стоит торопиться. Новому товару нужно время для набора отзывов и статистики. Сначала проверьте цену, карточку, рекламу и наличие спроса.