Аналитика маркетплейсовГлавнаяБлог
Войти

~ 6 мин

09.10.2026

Точка безубыточности товара на маркетплейсе: как найти минимальную цену продажи

Минимальная цена продажи на маркетплейсе — это такая цена, при которой все расходы на товар полностью покрываются, а прибыль равна нулю. Выручка есть, но заработка нет — продавец выходит ровно в ноль. Любая цена ниже этой границы означает гарантированный минус с каждой проданной единицы.

Для продавцов на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете эта планка особенно критична: помимо закупочной стоимости нужно учитывать комиссию площадки, логистику, хранение, рекламу, налоги, упаковку и другие расходы, которые «съедают» маржу.

Что такое точка безубыточности товара на маркетплейсе

Точка безубыточности товара на маркетплейсе — это минимальная цена, при которой продажа конкретного SKU ещё не приносит убыток. Всё, что ниже — убыточно, всё, что выше — начинает приносить прибыль.

В классическом подходе к бизнесу точку безубыточности часто считают в штуках: сколько нужно продать, чтобы покрыть постоянные расходы компании. Для одного товара на маркетплейсе удобнее смотреть не на объём продаж, а на цену — какая минимальная стоимость единицы допустима, чтобы не уйти в минус.

Пример. Товар продаётся за 1 500 ₽. Из этой суммы вычитаются:

    себестоимость;

    комиссия маркетплейса;

    логистика;

    реклама;

    прочие расходы.

После всех списаний селлеру остаётся 250 ₽ прибыли с каждой продажи. Если снизить цену до 1 200 ₽ ради акции или промо, структура расходов может поменяться так, что товар будет уходить в минус, хотя оборот и количество заказов вырастут. Поэтому ориентироваться только на выручку или количество заказов опасно — нужен ориентир в виде точки безубыточности.

Как рассчитать минимальную цену продажи

Минимальная цена продажи рассчитывается так, чтобы сумма всех расходов на товар была равна выручке от его продажи. В самом простом виде можно записать:

Минимальная цена = себестоимость + все расходы на продажу единицы товара

Но на маркетплейсах часть расходов привязана к цене товара в процентах — чаще всего это комиссия площадки и налоги. Их величина растёт или падает вместе с ценой, поэтому просто сложить все расходы не получится.

Если выделить расходы, которые:

    не зависят от цены (постоянные на единицу),

    зависят от цены в процентах (процентные),

удобно использовать формулу:

Минимальная цена = постоянные расходы на единицу / (1 − доля процентных расходов)

Где:

    к постоянным расходам относят:

      себестоимость;

      упаковку;

      логистику (если она фиксированная на единицу);

      хранение (если можно отнести ставку к одной продаже);

      другие фиксированные затраты, которые приходится нести независимо от ценника;

    доля процентных расходов — это сумма всех процентов, которые начисляются от цены:

      комиссия маркетплейса;

      налог (например, 6% при УСН «доходы»);

      возможные другие сборы, завязанные на выручке.

Такой подход позволяет найти цену, при которой процентные расходы автоматически учтены и не «сдвигают» расчёт при изменении цены.

Пример расчёта минимальной цены

Исходные данные:

    себестоимость товара — 600 ₽;

    логистика и прочие фиксированные расходы на продажу — 200 ₽;

    комиссия маркетплейса — 20%;

    налог — 6%.

Тогда:

    постоянные расходы на единицу = 600 + 200 = 800 ₽;

    суммарные процентные расходы = 20% + 6% = 26% = 0,26.

Подставляем в формулу:

Минимальная цена = 800 / (1 − 0,26) = 800 / 0,74 ≈ 1 081 ₽

Вывод: при цене около 1 081 ₽ товар продаётся примерно в ноль. При сохранении всех условий любая цена ниже этой отметки превращает каждую продажу в убыток.

Какие расходы нужно учитывать при расчёте точки безубыточности

Для корректного расчёта точки безубыточности недостаточно сложить закупочную стоимость и комиссию маркетплейса. Нужно включить все значимые затраты, связанные с продажей товара.

В расчёт обычно входят:

    себестоимость (закупка или производство товара);

    комиссия маркетплейса;

    логистика:

      доставка до склада маркетплейса;

      доставка до покупателя (если она ложится на продавца);

    хранение на складе маркетплейса;

    обработка и списание возвратов;

    реклама и продвижение (внутри площадки и внешняя, если её можно отнести к SKU);

    упаковка и расходники;

    налоги (например, 6% при УСН «доходы»);

    прочие расходы, которые можно прямо или косвенно траспортировать на конкретный товар.

Набор затрат отличается:

    между маркетплейсами (Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет);

    между схемами работы (FBO, FBS и др.);

    по разным SKU внутри одного аккаунта.

Поэтому:

    нельзя рассчитывать одну минимальную цену «на весь магазин»;

    нельзя использовать один фиксированный процент наценки для любого товара и считать его безопасным.

Корректный подход — отдельный расчёт точки безубыточности для каждого SKU и для каждой площадки, где он продаётся.

Зачем селлеру знать минимальную цену товара

Знание точки безубыточности показывает, насколько можно снижать цену, не превращая продажи в убыток. Это ключевой ориентир для ценообразования, участия в акциях и управления рекламой.

На практике это нужно для:

    установки минимально допустимой цены товара;

    планирования акций и скидок;

    оценки последствий изменения рекламных бюджетов;

    реакции на рост комиссий и логистических тарифов;

    сравнения реальной прибыльности разных SKU;

    расчёта максимально возможной скидки без выхода в минус.

Пример. Маркетплейс предлагает поучаствовать в акции и снизить цену с 1 500 до 1 250 ₽.

    Если точка безубыточности по товару — 1 050 ₽, у селлера остаётся запас в 200 ₽, и участие в акции может быть оправдано.

    Если точка безубыточности — 1 280 ₽, цена в 1 250 ₽ автоматически делает каждую продажу убыточной, даже если по обороту товар «выстрелит».

Такой анализ позволяет принимать решения не по размеру скидки в рублях или процентах, а по её влиянию на прибыль.

Чем точка безубыточности отличается от маржинальности

Точка безубыточности и маржинальность описывают разные вещи:

    Точка безубыточности — это граница цены, ниже которой товар начинает приносить убыток.

    Маржинальность — это доля прибыли в выручке (сколько процентов от цены остаётся после всех расходов).

Товар может продаваться выше точки безубыточности, но иметь настолько слабую маржу, что любое изменение условий сделает его убыточным.

Пример. Точка безубыточности по SKU — 1 100 ₽. Фактическая цена продажи — 1 120 ₽.

    Формально продажа прибыльная.

    Но запас всего 20 ₽ — это крайне низкая маржинальность и отсутствие «подушки безопасности».

В такой ситуации:

    любое подорожание логистики;

    рост рекламных ставок;

    изменение комиссий

может мгновенно превратить прибыльный товар в убыточный.

Задача продавца — не просто держаться чуть выше точки безубыточности, а формировать комфортный запас для получения целевой прибыли и устойчивости к изменениям расходов.

Как контролировать прибыльность товаров с помощью Торгстат

При большом ассортименте и работе сразу на нескольких площадках вручную следить за экономикой каждого SKU практически нереально. Комиссии и тарифы пересматриваются, товары подключаются к акциям, расходы на рекламу и логистику меняются от месяца к месяцу.

Сервис Торгстат позволяет:

    собирать в одном интерфейсе экономику товаров с Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета;

    анализировать ключевые показатели по каждому SKU:

      выручку;

      себестоимость;

      комиссии и прочие расходы;

      валовую и чистую прибыль;

      маржинальность.

Это даёт возможность:

    быстро находить товары, по которым прибыль «тает»;

    оценивать, как изменится прибыльность при снижении или повышении цены;

    смотреть на каждый SKU не только через призму оборота, но и через реальную финансовую отдачу.

В итоге селлер может осознанно решать, где безопасно снижать цены и увеличивать скидки, а какие товары уже подошли вплотную к своей точке безубыточности.

Что делать, если цена приблизилась к точке безубыточности

Если текущая цена почти совпала с точкой безубыточности, это сигнал к пересмотру экономики товара. Повышать цену — не единственный вариант, сначала стоит поискать, за счёт чего можно уменьшить расходы.

Что можно проверить:

    себестоимость закупки или производства: условия поставки, объёмные скидки, замена поставщика;

    рекламные кампании: отключение неэффективных площадок и объявлений, оптимизация ставок;

    логистику: схему отгрузки, тарифы, способ доставки;

    стоимость хранения: оптимизацию остатков, перераспределение запасов между складами;

    участие в акциях: отказ от промо, которые «съедают» всю маржу;

    расходы на упаковку и сопутствующие материалы.

Иногда SKU остаётся убыточным не потому, что цена слишком низкая, а из‑за слишком дорогого продвижения или неоптимальной логистики.

Если сократить расходы не получается и улучшить экономику нельзя, у продавца остаются два решения:

    повышать цену и смотреть на реакцию спроса;

    отказаться от товара или снизить его приоритет в ассортименте.

Частые вопросы

Что такое минимальная цена товара на маркетплейсе?
Это цена, при которой выручка от продажи полностью покрывает себестоимость и все связанные с продажей расходы, а прибыль равна нулю.

Можно ли считать минимальную цену как себестоимость плюс комиссию маркетплейса?
Нет, потому что помимо комиссии есть логистика, хранение, реклама, налоги, упаковка и другие затраты, которые тоже нужно учитывать.

Нужно ли рассчитывать точку безубыточности для каждого товара отдельно?
Да, так как себестоимость, комиссии, логистика, реклама и прочие расходы отличаются по SKU, единой минимальной цены или одинаковой наценки для всего ассортимента быть не может.

Как понять, можно ли участвовать в акции маркетплейса с предложенной скидкой?
Нужно сравнить цену товара после скидки с его точкой безубыточности: если акционная цена ниже неё, при текущих расходах продажа будет убыточной.

Как часто нужно пересчитывать минимальную цену товара?
Каждый раз при заметном изменении себестоимости, комиссий, логистики, хранения, налоговой нагрузки и перед значимыми акциями или изменением цен.

Где удобно смотреть прибыльность товаров на маркетплейсах?
Можно собирать данные в личных кабинетах площадок вручную или использовать сервис аналитики. В Торгстат показатели по Wildberries, Ozon и Яндекс Маркету доступны в одном интерфейсе.