Что такое отчет ОПиУ и как его составить для селлера на маркетплейсах?

Отчёт ОПиУ для селлера — это таблица, в которой за выбранный период сводятся все доходы от продаж и все виды расходов: комиссии и услуги маркетплейсов, себестоимость товаров, налоги и внешние затраты. Чтобы составить отчёт ОПиУ для селлера, нужно собрать выручку от продаж, вычесть комиссии и другие услуги маркетплейсов, себестоимость товаров, налоги и внешние расходы.

Что такое отчёт ОПиУ простыми словами

**Отчёт ОПиУ **(отчёт о прибылях и убытках) показывает, сколько бизнес заработал и потратил за конкретный период и какой финансовый результат получил.

По данным ОПиУ селлер видит:

общий доход от продаж товаров;

сумму удержаний маркетплейсов (комиссия, логистика, хранение, реклама и т.п.);

сколько стоили проданные товары (себестоимость);

сколько ушло на рекламу, налоги и прочие расходы;

итоговую чистую прибыль или убыток.

Зачем селлеру вести отчёт ОПиУ

ОПиУ нужен, чтобы понять, приносит ли бизнес прибыль, даже если выручка растёт.

С помощью отчёта ОПиУ селлер может:

увидеть реальную прибыль, а не только оборот;

сравнивать результаты по неделям, месяцам, кварталам;

анализировать структуру расходов: комиссия, реклама, логистика, хранение и т.д.;

быстро находить причины падения прибыли (например, рост комиссии или рекламных затрат);

сравнивать работу разных маркетплейсов и магазинов между собой;

принимать обоснованные решения по ценам, ставкам рекламы, объёмам закупок;

оценивать рентабельность бизнеса в целом и отдельных направлений.

Высокие продажи без ОПиУ легко перепутать с прибыльностью. После вычета комиссий, логистики, рекламных расходов, себестоимости, налогов и прочих затрат чистая прибыль может оказаться нулевой или отрицательной.

Какие данные нужны для ОПиУ селлера на маркетплейсах

Чтобы собрать корректный ОПиУ, нужны данные:

из личных кабинетов маркетплейсов (Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и др.);

из внутреннего управленческого и бухгалтерского учёта селлера.

Ниже — ключевые блоки данных.

1. Выручка от продаж

Выручка в ОПиУ — это объём продаж за период с учётом:

реализованных товаров;

скидок и акций;

возвратов;

отмен заказов;

прочих корректировок.

Главное правило: не использовать сумму выплат маркетплейса как выручку. В перечислениях на счёт уже учтены комиссии, логистика, реклама и другие удержания. Если взять выплату как выручку, вы потеряете часть информации и не увидите реальный объём реализации и структуру списаний.

2. Услуги маркетплейса

Эта группа отражает все удержания, которые делает площадка:

комиссия за продажу;

логистика (доставка до покупателя);

обратная логистика (возвраты);

хранение на складах маркетплейса;

приёмка;

услуги продвижения (внутренняя реклама, продвижение по счёту и т.п.);

штрафы, компенсации;

прочие начисления со стороны маркетплейса.

Набор статей зависит от площадки и схемы работы (FBO/FBS, Fulfilment, логистика и т.д.), поэтому их нужно анализировать отдельно по каждому маркетплейсу.

3. Себестоимость проданных товаров

В ОПиУ включают только себестоимость тех товаров, которые были проданы в отчётном периоде.

Что это значит:

товары, которые лежат на складе и ещё не проданы, не являются расходом периода — это запасы;

в расходы периода попадает себестоимость реализованной части.

Себестоимость может включать:

закупочную цену товара;

транспорт до вашего склада;

таможенные платежи;

упаковку, если она не выделена в отдельную статью расходов;

иные затраты, которые по вашей системе учёта относятся к изготовлению или закупке товара.

Состав себестоимости определяется вашей управленческой политикой, но в ОПиУ всегда используется именно себестоимость проданных единиц, а не просто суммы закупок.

4. Внешние расходы, которых нет в отчётах маркетплейсов

Часть затрат маркетплейсы не показывают. Их нужно добавлять вручную из внутреннего учёта.

К внешним расходам обычно относят:

зарплаты и премии сотрудников;

услуги подрядчиков (фото, контент, маркетинг, фулфилмент и т.п.);

аренду офиса, склада, коворкинга;

упаковку, если она закупается отдельно;

доставку товара до склада маркетплейса;

внешнюю рекламу (контекст, таргет, блогеры, витрины и т.д.);

подписки на сервисы и ПО;

банковские комиссии и эквайринг (если есть);

бухгалтерское и юридическое сопровождение.

Без этих статей прибыль будет выглядеть завышенной и не отражать реальную картину.

5. Налоги

Налоги в ОПиУ выделяют отдельным блоком, учитывая применяемую систему налогообложения:

УСН «доходы» или «доходы минус расходы»;

ОСНО с НДС;

самозанятый и т.д.

Если компания платит НДС, в управленческом ОПиУ важно корректно отразить входящий и исходящий НДС, чтобы понимать чистую налоговую нагрузку, а не только начисления по счетам.

Как составить ОПиУ: пошаговый алгоритм

Шаг 1. Определите отчётный период

ОПиУ можно считать:

еженедельно — чтобы быстро ловить изменения;

ежемесячно — базовый управленческий формат;

ежеквартально — для более стратегического анализа.

Ключевое условие: все доходы и расходы в отчёте должны относиться к одному и тому же периоду. Нельзя смешивать продажи за август с себестоимостью за июль и налогами за сентябрь.

Шаг 2. Посчитайте валовую выручку

Алгоритм:

Возьмите данные о продажах за период по каждому маркетплейсу. Скорректируйте их на:

возвраты;

отмены;

скидки и промоакции;

прочие корректировки.

Если работаете на нескольких площадках: сначала посчитайте выручку по каждой площадке отдельно; затем при необходимости сложите их в общую выручку по бизнесу. Результат этого шага — валовая выручка за период.

Шаг 3. Вычтите услуги маркетплейсов и себестоимость

Рассчитывается валовая прибыль:

Валовая прибыль = Валовая выручка − Услуги маркетплейсов − Себестоимость проданных товаров

Особенность для Wildberries: часть продвижения (реклама, продвижение по счёту) идёт как услуга маркетплейса и входит в блок «Услуги маркетплейса».

Валовая прибыль показывает, сколько бизнес зарабатывает на продажах после основных переменных расходов: комиссий, логистики, хранения и себестоимости товара.

Шаг 4. Учтите внешние расходы и налоги, посчитайте чистую прибыль

После валовой прибыли добавляются затраты, которых нет в отчётах маркетплейсов:

зарплаты и налоги на фонд оплаты труда;

аренда, коммунальные, обслуживание офиса и склада;

услуги подрядчиков;

внешняя реклама и маркетинг;

прочие постоянные и административные расходы.

Затем учитываются налоги, которые относятся к отчётному периоду.

Формула чистой прибыли:

Чистая прибыль = Валовая прибыль − Налоги − Внешние расходы

Если результат получился со знаком минус, бизнес сработал в убыток за выбранный период.

Шаг 5. Определите рентабельность

Рентабельность показывает, какой процент выручки остаётся в виде чистой прибыли.

Формула:

Рентабельность = Чистая прибыль × 100% / Валовая выручка

Шаг 6. Сравните результаты с предыдущими периодами

Отчёт за один месяц без сравнения даёт ограниченную картину. Полезно смотреть динамику:

Проанализируйте:

как изменилась выручка;

выросла или снизилась доля комиссии маркетплейсов;

какая часть выручки уходит на рекламу;

как ведут себя расходы на логистику и хранение;

как изменилась валовая прибыль;

растут ли чистая прибыль и рентабельность вместе с выручкой.

Такой анализ показывает, за счёт чего именно меняется результат: объёмы продаж, цена, комиссия, логистика, реклама, себестоимость или внешние расходы.

Пример структуры ОПиУ селлера Базовая структура отчёта может выглядеть так:

Показатель	Что входит
Валовая выручка	Стоимость реализованных товаров с учётом принятой методики расчёта
Возвраты и корректировки	Возвращённые товары, отмены и другие корректировки
Услуги маркетплейса	Комиссия, логистика, хранение, продвижение и другие начисления
Себестоимость	Себестоимость проданных товаров
Валовая прибыль	Выручка за вычетом услуг маркетплейса и себестоимости
Внешние расходы	Зарплаты, аренда, подрядчики, внешняя реклама и другие затраты
Налог	Налоговые расходы за период
Чистая прибыль	Итоговый финансовый результат
Рентабельность	Доля чистой прибыли в валовой выручке

Такую структуру можно детализировать:

разбить по маркетплейсам (WB, Ozon, Я.Маркет и др.);

выделить отдельные магазины или бренды;

показать крупные статьи расходов (реклама, логистика, хранение, зарплата) отдельными строками.

Как сформировать ОПиУ в сервисе Торгстат

В «Торгстат» есть готовый управленческий отчёт «Прибыли и убытки (ОПиУ)».

Отчет ОПиУ в Торгстат позволяет:

группировать показатели по неделям, месяцам, кварталам;

видеть валовую выручку, продажи и возвраты;

анализировать комиссии, логистику, хранение и продвижение;

учитывать себестоимость товаров;

добавлять внешние расходы вручную;

рассчитывать валовую и чистую прибыль;

контролировать маржинальность и рентабельность;

сравнивать периоды и смотреть динамику показателей.

Частые ошибки при составлении ОПиУ

Ошибка 1. Принимать выплаты маркетплейса за выручку

Выплаты — это уже «чистая» сумма после удержаний. Если считать их выручкой:

объём продаж будет занижен;

комиссии, логистика, реклама и штрафы не будут видны отдельно;

анализ рентабельности и расходных статей будет искажён.

В отчёте выручка и расходы маркетплейса должны быть разбиты на отдельные строки.

Ошибка 2. Списывать закупку всей партии в расход периода

Частая ситуация: купили большую партию, записали всю сумму в расход месяца. В результате ОПиУ показывает большой убыток, хотя значительная часть товара ещё не продана и находится на складе.

Правильный подход:

в расход периода включать только себестоимость проданных товаров;

непроданные остатки учитываются как запасы, а не как расход.

Ошибка 3. Игнорировать внешние расходы

Если учитывать только удержания маркетплейсов, прибыль на бумаге выглядит завышенной. Без внешних расходов будет искажено:

сколько реально стоит содержание команды;

во сколько обходятся аренда и склад;

сколько съедают внешняя реклама и подрядчики.

Для честной картины в ОПиУ нужно включать все внешние затраты.

Ошибка 4. Смешивать данные за разные периоды

Когда продажи, себестоимость, налоги и расходы собраны за разные промежутки времени, итоговая прибыль теряет смысл.

Чтобы отчёт был корректным, все строки должны относиться к одному и тому же периоду: неделе, месяцу или кварталу.

Ошибка 5. Оценивать только выручку без прибыли

Рост выручки сам по себе ничего не говорит о здоровье бизнеса. Важно одновременно отслеживать:

валовую прибыль;

чистую прибыль;

маржинальность;

рентабельность.

Только так можно понять, зарабатывает ли бизнес больше или просто «прокачивает оборот».

Часые вопросы

Как часто селлеру нужно составлять ОПиУ?

Базовый вариант — ежемесячно. Дополнительно полезно вести недельный срез, чтобы оперативно заметить падение прибыли, рост расходов, изменения в структуре комиссий и логистики. Квартальный отчёт удобен для стратегической оценки, но без ежемесячного контроля реакция будет слишком запоздалой.

Чем ОПиУ отличается от отчёта о движении денежных средств (ДДС)?

ОПиУ показывает доходы, расходы и прибыль за период, исходя из того, когда были совершены продажи и понесены расходы. ДДС фиксирует фактические поступления и списания денег на счетах.

Нужно ли учитывать возвраты в ОПиУ?

Да. Возвраты уменьшают выручку и влияют на расходы маркетплейса, поэтому их необходимо учитывать в том периоде, к которому они относятся.

Какие расходы маркетплейса включают в ОПиУ?

Обычно учитывают комиссию за продажу, логистику, хранение, приёмку, обратную логистику, продвижение, штрафы и другие удержания площадки.

Можно ли составлять ОПиУ в Excel?

Да, но для этого придётся вручную объединять данные маркетплейсов, учитывать себестоимость, налоги и внешние расходы. В «Торгстат» для этого предусмотрен готовый отчёт ОПиУ.