~ 7 мин

31.08.2026

Как посмотреть продажи по кластерам на Ozon и правильно распределить товар

Продажи по кластерам на Ozon показывают, где именно по стране покупают ваши товары и насколько грамотно распределены остатки по складам. Эти данные напрямую влияют на скорость доставки, уровень наличия и итоговую прибыль по каждому SKU.

Что такое кластеры Ozon

Кластер Ozon — это географическая зона, в которую входят несколько регионов и складов для оптимизации логистики.

Маркетплейс объединяет разные территории в кластеры, чтобы:

хранить товары ближе к покупателям;

оптимизировать маршруты доставки;

управлять остатками не по каждому складу отдельно, а по логистическим зонам.

Отдельными кластерами, как правило, выделяются крупные регионы: Москва, Санкт-Петербург, Казань, Новосибирск, Екатеринбург и другие центры спроса.

Для продавца кластеры особенно важны при работе по модели FBO, когда товар заранее размещается на складах Ozon. От того, в какие кластеры вы отправите товар, зависит:

откуда будут отгружаться заказы;

как быстро клиент получит покупку;

насколько высокой будет доля локальных продаж.

Зачем продавцу учитывать продажи по кластерам

Анализ продаж по кластерам нужен, чтобы не держать все остатки в одном регионе, если покупатели находятся по всей стране.

Если почти весь товар лежит, например, в московском кластере, а значимая часть заказов идёт из Новосибирска, Екатеринбурга и Краснодара:

заказы будут выполняться, но товар придётся чаще перемещать между регионами;

в одних кластерах может возникнуть дефицит при наличии спроса;

в других — простаивать избыточный складской остаток.

Разбор продаж по кластерам помогает:

понять, где сосредоточен основной спрос;

планировать региональные поставки по данным, а не «на глаз»;

поддерживать целевой запас в ключевых регионах;

не допускать излишков на слабых складах;

повышать долю локальных отправок и сокращать сроки доставки;

вовремя замечать, что спрос «перетёк» в другие кластеры.

Кластерная система в Ozon как раз и создана для того, чтобы товар был максимально близко к покупателям, а логистика между регионами — более дешёвой и быстрой.

Где посмотреть продажи по кластерам на Ozon

Продажи по регионам и кластерам можно смотреть в кабинете Ozon Seller — там отображается география заказов и основные метрики для планирования поставок.

Чтобы оценка была полезной, нужно одновременно анализировать несколько показателей по каждому кластеру:

Что смотреть	Для чего это нужно
Количество заказов	Понять, насколько велик спрос в кластере
Продажи в рублях	Оценить вклад региона в общую выручку
Остатки	Проверить, хватает ли товара на складе
Скорость продаж	Увидеть, насколько быстро расходуется запас
Доля продаж	Выделить основные регионы спроса
Товары в пути	Не отправить лишнюю поставку сверх уже идущего товара

Одного понимания «какой кластер самый крупный» недостаточно. Анализ лучше вести по каждому SKU:

у разных товаров география спроса сильно отличается;

то, что хорошо продаётся в Москве и Санкт-Петербурге, может почти не двигаться в Казани;

другой артикул, наоборот, будет сильнее в Екатеринбурге, Казани и Новосибирске.

То есть продажи по кластерам нужно смотреть не только в целом по магазину, но и в разрезе отдельных позиций.

Как анализировать продажи по кластерам на примере

Базовый подход — взять период в 30 дней и сопоставить по каждому кластеру продажи и остатки.

Пример за последний месяц:

Кластер	Продажи	Остаток
Москва	320 шт.	450 шт.
Санкт-Петербург	170 шт.	60 шт.
Екатеринбург	120 шт.	35 шт.
Казань	45 шт.	180 шт.

Как читать эти данные:

Москва: за месяц продано 320 штук, на складе 450 — запас выглядит комфортным, дополнительная срочная поставка не требуется.

Санкт-Петербург: продажи 170 штук, остаток 60 — запас сильно ниже месячного спроса, кластер логично включить в приоритетную поставку.

Екатеринбург: 120 продаж и всего 35 на складе — также явный кандидат для пополнения.

Казань: спрос низкий (45 продаж), а запас высокий (180 штук) — отправлять туда ещё много товара невыгодно, есть риск «заморозить» запас.

Вывод: продажи по кластерам нужно всегда смотреть в связке с остатками. Сами по себе высокие или низкие продажи мало что говорят без понимания:

сколько товара там уже лежит;

какая скорость продаж;

когда при текущем темпе остаток закончится.

Что такое локальные продажи на Ozon

Локальная продажа на Ozon — это заказ, который отгружается из того же кластера, где находится покупатель.

Простой пример:

клиент живёт в Новосибирске;

товар уже хранится в новосибирском кластере;

заказ отправляется из этого же кластера — это и есть локальная продажа.

Если же товар находится только, например, в московском кластере, то для покупателя из Новосибирска продажа будет нелокальной — заказ поедет из другого региона.

Маркетплейс отслеживает долю локальных продаж и использует её для оценки того, насколько правильно продавец распределяет товар по стране. Ozon последовательно развивает кластерную систему и стимулирует хранение товаров ближе к основным аудиториям.

При этом:

условия работы с локальными и нелокальными продажами со временем меняются;

в 2026 году, например, Ozon менял механику по нелокальным продажам и связанным с ними условиям.

Перед крупными отгрузками имеет смысл зайти в личный кабинет и проверить актуальные правила и тарифы.

Как распределять товар между кластерами

Равномерно делить партию по всем кластерам не требуется. Логика должна строиться вокруг реального спроса и целей по оборачиваемости.

Ориентировочный подход:

если на Москву приходится 40% продаж SKU,

на Санкт-Петербург — 20%,

на остальные кластеры — 40%,

то при планировании следующей поставки можно взять это распределение за отправную точку и разложить партию пропорционально.

Но повторить прошлые продажи «один в один» — недостаточно. На объём поставки в каждый кластер влияют:

сезонность (ожидаемый рост или спад спроса);

участие в акциях и распродажах;

динамика спроса (рост, падение, стагнация);

текущие остатки по каждому складу;

сколько товара уже едет в пути;

планируемый срок до следующей поставки;

целевая оборачиваемость и допустимый уровень запаса.

Схема «продали 100 штук — отправляем ещё 100» редко работает корректно:

при росте спроса этого запаса будет мало;

при падении — наоборот, можно завести излишки.

Почему нельзя ориентироваться только на общее количество продаж

Общая цифра продаж по товару (например, 1 000 штук в месяц) почти ничего не говорит о том, как распределять запасы по стране.

Два сценария с одинаковым месячным объёмом 1 000 штук:

Вариант 1:

Москва — 700 продаж;

остальные регионы — 300.

Вариант 2:

Москва — 250;

Санкт-Петербург — 200;

Екатеринбург — 180;

Казань — 150;

остальные кластеры — ещё 220.

Сумма в обоих случаях одинаковая — 1 000 единиц. Но стратегия поставок совершенно разная:

в первом варианте логично фокусироваться на московском кластере и поддерживающих поставках в остальные;

во втором — важны сразу несколько крупных регионов, и игнорировать хотя бы один из них нельзя.

Поэтому для планирования региональных остатков нужно смотреть не только общие продажи по магазину или по SKU, а разрез по кластерам и регионам.

Как анализировать географию продаж Ozon в Торгстат

Для системной работы с географией продаж удобно использовать внешний аналитический сервис. В Торгстат для этого есть отчёт География. Для более детального и полного анализа в отчете можно использовать фильтры:

Кластер отгрузки;

Кластер доставки;

Склад + Кластер доставки;

Кластер отгрузки + Кластер доставки.

Этот отчёт позволяет:

видеть, в каких регионах и кластерах покупатели чаще всего заказывают ваши товары;

анализировать распределение продаж по стране в одном интерфейсе;

быстрее замечать нетипичные ситуации, например:

спрос в каком-то регионе начал расти;

В итоге решения принимаются не только о том, какой объём товара отгружать на Ozon, но и по каким кластерам его распределять, чтобы вложенные в запас деньги работали эффективнее.

Как часто проверять продажи по кластерам

Частота анализа зависит от скорости продаж и значимости SKU для бизнеса.

Универсальный подход:

перед каждой заметной по объёму поставкой — обязательно;

для быстрооборачиваемых позиций — дополнительно раз в неделю или чаще.

Повышенное внимание к кластерам требуется в периоды:

больших распродаж;

ярко выраженного сезонного спроса;

запуска новых товаров;

усиления рекламного трафика;

выхода в новые регионы.

Если структура продаж меняется, прежняя схема распределения запасов быстро перестаёт соответствовать реальной географии спроса. Без регулярной проверки легко столкнуться либо с дефицитом на ключевых складах, либо с «замороженными» остатками в слабых кластерах.

Частые вопросы

Что такое кластер на Ozon?

Кластер Ozon — это укрупнённая географическая зона, которая объединяет несколько регионов и складов маркетплейса с общей логистикой. Система используется для хранения и доставки товаров ближе к покупателям.

Зачем смотреть продажи Ozon по кластерам?

Чтобы понимать, в каких регионах сосредоточен спрос на конкретные товары, и использовать эту информацию при планировании поставок и распределении складских остатков.

Где посмотреть продажи по регионам на Ozon?

Географию заказов и показатели, нужные для планирования региональных поставок, можно посмотреть в кабинете Ozon Seller. Для регулярного анализа удобно дополнительно подключать внешнюю аналитику.

Что такое локальная продажа Ozon?

Это продажа, при которой заказ отправляется покупателю из того же кластера, в котором находится получатель, без межрегионального перемещения товара.

Нужно ли поставлять товар во все кластеры Ozon?

Нет. Решение зависит от географии спроса, объёмов продаж и экономики конкретного SKU. Часто выгоднее держать запасы в нескольких ключевых кластерах, а не везде сразу.

Как определить, сколько товара отправить в каждый кластер?

Нужно сопоставить продажи за выбранный период, текущие остатки, скорость продаж и наличие товара в пути, а также учесть сезонность и ожидаемые изменения спроса.

Можно ли посмотреть продажи Ozon по кластерам в Торгстат?

Да. В Торгстат есть отчёт «География», который показывает распределение заказов по регионам и кластерам.

#ozon