Как поставить план продаж на Wildberries и контролировать его выполнение?

Чтобы обсупечить выполнение плана продаж на Wıldberries, план нужно разбить по неделям или дням, распределить по товарам и регулярно сравнивать фактические результаты с плановыми. Так можно вовремя увидеть отставание и скорректировать рекламу, поставки или цены.

Зачем ставить план продаж на Wildberries

Если ориентироваться только на итоговую выручку в конце месяца, можно слишком поздно заметить, что продажи начали снижаться.

План продаж помогает:

прогнозировать выручку;

контролировать выполнение целей;

вовремя реагировать на падение продаж;

оценивать эффективность рекламы и акций;

планировать закупки и поставки.

Лучше всего ставить планы не только на месяц, но и по неделям — так проще отслеживать отклонения.

Как поставить план продаж на Wildberries

Рабочий план строится от фактов прошлого периода и реалистичного прогноза.

Базовая схема постановки плана такая:

1. Разбор прошлых продаж

Сначала посмотрите статистику за предыдущие периоды:

выручка по неделям/дням;

количество заказов и продаж;

самые продаваемые товары и категории;

влияние акций и рекламы на всплески и просадки.

Эти данные — отправная точка для будущего плана: вы видите, что уже умеете продавать и где есть потенциал роста.

2. Учет сезонности и ожидаемого спроса

Дальше — корректировка с учетом внешних факторов:

сезон (праздники, распродажи, низкий сезон);

планируемые акции и участие в распродажах;

расширение или сокращение ассортимента;

изменения в ценах и конкуренции.

Если впереди горячий сезон, план можно увеличить. Если вы заходите в провальный для ниши месяц, завышенные цели только исказят картину и усложнят управление рекламой.

3. Выбор основной цели: выручка или количество заказов

На этом шаге формулируется основная цель: целевая выручка за месяц, или целевое количество заказов/продаж. Чаще всего в качестве главного ориентира выбирают выручку, а количество заказов используют как вспомогательную метрику, чтобы отслеживать спрос и конверсию.

4. Разбивка месячной цели по неделям

Далее месячную цель нужно «разложить» по неделям. Можно распределять не равномерно, а с учетом прогнозируемых пиков и спадов. Главное — чтобы каждая неделя имела свою понятную цифру, с которой можно сравнивать факт.

5. Распределение плана по товарам или категориям

Если у вас несколько товарных групп, цель нужно «спустить» ниже:

на конкретные товары (SKU) — когда ассортимент небольшой;

на категории — когда позиций много, и детализация по SKU не нужна.

Как контролировать выполнение плана

После постановки плана важно регулярно отслеживать:

валовую выручку — общий оборот по заказам;

количество заказов — сколько заказов оформлено;

количество продаж — сколько заказов фактически выкуплено;

чистую прибыль — сколько вы реально зарабатываете после всех расходов;

процент выполнения плана — отношение факта к плану в процентах.

Если фактические показатели начинают отставать, стоит проверить:

хватает ли остатков товара;

не снизились ли позиции в поиске;

эффективно ли работает реклама;

не изменились ли цены конкурентов;

не ухудшилась ли конверсия карточек.

Чем раньше выявлена проблема, тем проще выполнить месячный план.

Что проверять, если план не выполняется

Если факт заметно отстает от плана, нужно проверить ключевые точки:

Остатки: хватает ли товара на складе, нет ли частых «нет в наличии».

Поисковая выдача: не просели ли позиции по основным запросам.

Реклама: не уменьшены ли ставки, не отключились ли кампании, нет ли провальных связок.

Цены конкурентов: не стали ли вы дороже аналогов без аргументов в карточке.

Конверсия карточек: не упали ли клики и выкупы, не ухудшились ли отзывы и рейтинг.

Чем раньше вы увидите отставание, тем проще его компенсировать корректировкой ставок, цен, остатков или ассортимента до конца месяца.

Как контролировать план продаж без ручной сборки отчета

В сервисе Торгстат для этого предусмотрен отчет План-Факт.

В нем можно:

устанавливать планы по каждому товару;

выбирать метрику: валовая выручка, чистая прибыль, количество заказов, количество продаж или сумму заказов;

распределять план по неделям;

сравнивать план и фактические показатели;

видеть процент выполнения по каждому периоду;

быстро находить товары, которые отстают от плана.

На одном экране отображаются план, факт и выполнение по каждой неделе, поэтому не нужно вести отдельные таблицы в Excel и вручную рассчитывать отклонения.

Такой подход позволяет быстрее понять, какие товары требуют внимания, и принять меры до окончания отчетного периода.

Частые вопросы

Что лучше планировать — выручку или количество заказов?

Основная метрика обычно зависит от задачи:

для финансового планирования удобнее ставить цель по выручке или чистой прибыли;

для анализа спроса и эффективности продвижения — по количеству заказов и продаж.

На практике многие продавцы используют оба показателя: выручка показывает деньги, а количество заказов — интерес к товару и работу воронки.

Как часто нужно проверять выполнение плана?

Оптимально — ежедневно или минимум раз в неделю. Это позволяет вовремя заметить отклонения.

Нужно ли ставить план для каждого товара?

Если ассортимент небольшой — желательно. Для крупных магазинов можно планировать по категориям или только для наиболее важных SKU.

Что делать, если план не выполняется?

Сначала определите причину: недостаток остатков, снижение позиций, проблемы с рекламой, изменение цен или падение конверсии. После этого скорректируйте продвижение, поставки или ассортимент.