GMROI: как понять, эффективно ли работают ваши товарные запасы

GMROI (Gross Margin Return on Inventory Investment) — это показатель, который показывает, сколько валовой прибыли приносит каждый рубль, вложенный в товарные запасы. Он рассчитывается как отношение валовой прибыли к средней стоимости товарных запасов и выражается в процентах. Чем выше GMROI, тем эффективнее используются средства, вложенные в товары.

Зачем селлеру считать GMROI

GMROI позволяет оценить не только прибыльность товара, но и эффективность использования оборотного капитала.

Если товар приносит высокую прибыль, но долго хранится на складе, часть денег оказывается «замороженной» в запасах. И наоборот, товар с более низкой маржинальностью может приносить большую отдачу благодаря высокой скорости продаж.

Поэтому GMROI используют для принятия решений по закупкам, управлению ассортиментом и оптимизации товарных запасов.

Как рассчитывается GMROI

Формула расчета выглядит следующим образом:

GMROI = (Валовая прибыль / Средняя стоимость товарных запасов) × 100%

где:

валовая прибыль — прибыль от продажи товара до учета операционных расходов;

средняя стоимость товарных запасов — средняя себестоимость остатков товара за выбранный период.

Во многих сервисах средний остаток рассчитывается по значениям на начало и конец периода. Однако в Торгстат мы применяем более точный подход — использовать ежедневную историю остатков, поскольку он позволяет определить реальную среднюю капитализацию товара за выбранный период.

Также такой подход позволяет получить более точный показатель эффективности использования товарных запасов.

Пример расчета GMROI

Предположим:

валовая прибыль — 400 000 ₽; средняя стоимость товарных запасов — 200 000 ₽.

Тогда:

GMROI = (400 000 / 200 000) × 100% = 200%

Это означает, что каждый рубль, вложенный в товарные запасы, принес 2 рубля валовой прибыли за выбранный период.

Почему одной маржинальности недостаточно

Маржинальность показывает, какую прибыль приносит продажа товара, но не учитывает скорость его реализации.

Например:

Товар А

маржинальность — 60%;

продается несколько раз в месяц;

большую часть времени находится на складе.

Товар Б

маржинальность — 25%;

продается ежедневно;

остатки регулярно обновляются.

Несмотря на более низкую маржинальность, второй товар может оказаться значительно эффективнее с точки зрения использования вложенных средств. Именно поэтому при анализе ассортимента важно учитывать не только прибыльность, но и оборачиваемость запасов.

Что показывает GMROI

Главное преимущество GMROI заключается в том, что он объединяет сразу два важных показателя:

прибыльность товара;

оборачиваемость запасов.

Это позволяет увидеть реальную эффективность каждого SKU.

Например:

высокая маржинальность и медленные продажи — низкий GMROI;

невысокая маржинальность и быстрый оборот — высокий GMROI.

Именно поэтому GMROI помогает найти товары, которые приносят максимальную отдачу на вложенные средства, а не просто имеют высокую маржу.

Какой GMROI считается хорошим

Универсального значения GMROI не существует, поскольку показатель зависит от категории товаров, сезонности и специфики бизнеса.

Однако обычно ориентируются на следующие значения:

менее 100% — товарные запасы используются недостаточно эффективно;

100–200% — средний уровень эффективности;

более 200% — хороший показатель.

Главное правило простое: чем выше GMROI, тем эффективнее работают деньги, вложенные в товарные запасы.

При анализе ассортимента полезнее сравнивать показатель между собственными товарами одной категории или отслеживать его изменение за разные периоды.

Как использовать GMROI в работе селлера

Определять самые эффективные товары

Высокая прибыль еще не означает, что товар эффективно использует вложенный капитал. GMROI помогает найти SKU, которые приносят максимальную отдачу на каждый вложенный рубль.

Находить товары с избыточными остатками

Если товар долго хранится на складе, его GMROI снижается. Это сигнал пересмотреть объем закупок, цену или стратегию продвижения.

Планировать закупки

GMROI помогает определить, какие товары стоит закупать чаще и в больших объемах, а по каким лучше сократить складские запасы.

Оптимизировать ассортимент

Показатель позволяет выявить товары, которые неэффективно используют оборотный капитал, и сосредоточиться на наиболее прибыльных позициях.

Что влияет на GMROI

На показатель влияют сразу несколько факторов:

валовая прибыль;

себестоимость товара;

скорость продаж;

объем товарных запасов;

эффективность управления поставками.

Повысить GMROI можно несколькими способами:

увеличить валовую прибыль;

ускорить продажи;

сократить избыточные остатки;

оптимизировать закупки;

уменьшить время хранения товара на складе.

Почему важно учитывать средний остаток

Точность GMROI напрямую зависит от расчета средней стоимости товарных запасов.

Если использовать только остатки на начало и конец периода, показатель может оказаться неточным, особенно если объем запасов существенно менялся.

Поэтому более точным считается расчет средней капитализации по ежедневной истории остатков. Такой подход позволяет объективнее оценить эффективность использования средств, вложенных в товары.

Вывод

GMROI — один из самых полезных показателей для анализа эффективности товарных запасов на маркетплейсах. Он показывает, сколько валовой прибыли приносит каждый рубль, вложенный в товары, объединяя в одном показателе прибыльность и оборачиваемость.

Регулярный анализ GMROI помогает находить наиболее эффективные SKU, сокращать объем средств, замороженных в запасах, оптимизировать закупки и принимать более обоснованные управленческие решения. Это делает показатель важным инструментом для селлеров, которые хотят увеличить прибыль не только за счет роста продаж, но и за счет более эффективного управления товарными запасами.

Частые вопросы

Что такое GMROI простыми словами?

GMROI — это показатель, который показывает, сколько валовой прибыли приносит каждый рубль, вложенный в товарные запасы. Например, GMROI 200% означает, что каждый вложенный рубль принес 2 рубля валовой прибыли за выбранный период.

Чем GMROI отличается от маржинальности?

Маржинальность показывает прибыльность товара, а GMROI дополнительно учитывает скорость продаж и объем товарных запасов. Благодаря этому показатель позволяет оценить эффективность использования вложенных средств.

Какой GMROI считается хорошим?

Единого норматива нет, однако обычно:

менее 100% — низкая эффективность использования запасов;

100–200% — средний уровень;

более 200% — хороший показатель.

Чем выше GMROI, тем эффективнее используются средства, вложенные в товарные запасы.

Можно ли сравнивать GMROI разных товаров?

Да. GMROI используют для сравнения эффективности разных SKU, поиска наиболее прибыльных товаров и принятия решений по развитию ассортимента.

Как повысить GMROI?

Повысить показатель можно за счет увеличения валовой прибыли, ускорения продаж, сокращения избыточных запасов, оптимизации закупок и уменьшения времени хранения товара на складе.

Где посмотреть GMROI в Торгстат?

В Торгстат показатель GMROI автоматически рассчитывается в разделах «Экономика товаров» и «Динамика» для Wildberries и Ozon на основе ежедневной истории остатков.