В чём разница между FBO, FBS и DBS на маркетплейсах и какую схему выбрать?

FBO, FBS и DBS отличаются тем, кто хранит товар, кто его упаковывает и кто доставляет покупателю. FBO передаёт всю логистику маркетплейсу, FBS оставляет хранение и упаковку продавцу, а DBS полностью передаёт доставку на сторону продавца. Выбор схемы влияет на прибыль, скорость продаж, логистику и позиции товаров в поиске — и продавец может использовать сразу несколько моделей одновременно.

Какие схемы работы существуют на маркетплейсах и чем они отличаются?

Три основные схемы — FBO, FBS и DBS — различаются распределением обязанностей между маркетплейсом и продавцом. FBO — товар хранится на складе площадки, маркетплейс полностью отвечает за логистику. FBS— товар хранится у продавца, доставку после сдачи берёт рна себя площадка. DBS— маркетплейс выступает в роли витрины, а продавец сам отвечает за хранение и доставку товара.

Эти модели используются на крупнейших площадках: Ozon, Wildberries и Яндекс.Маркете. Формально механика одинакова, но названия моделей на разных маркетплейсах отличаются.

Сравнительная таблица логистических схем маркетплейсов (2026)

<table style="width:100%;border-collapse:collapse;font-size:14px;table-layout:fixed;"> <thead> <tr> <th style="padding:10px 12px;border:1px solid #ddd;background:#f5f5f5;text-align:left;width:30%;">Модель работы</th> <th style="padding:10px 12px;border:1px solid #ddd;background:#f5f5f5;text-align:center;">Ozon</th> <th style="padding:10px 12px;border:1px solid #ddd;background:#f5f5f5;text-align:center;">Wildberries</th> <th style="padding:10px 12px;border:1px solid #ddd;background:#f5f5f5;text-align:center;">Яндекс Маркет</th> </tr> </thead> <tbody> <tr> <td style="padding:10px 12px;border:1px solid #ddd;font-weight:bold;">Со склада маркетплейса Хранение и доставка на стороне МП</td> <td style="padding:10px 12px;border:1px solid #ddd;text-align:center;">FBO Fulfillment by Ozon</td> <td style="padding:10px 12px;border:1px solid #ddd;text-align:center;">FBO FBW</td> <td style="padding:10px 12px;border:1px solid #ddd;text-align:center;">FBY Fulfillment by Yandex</td> </tr> <tr style="background:#fafafa;"> <td style="padding:10px 12px;border:1px solid #ddd;font-weight:bold;">Со склада продавца Хранение у вас, доставка силами МП</td> <td style="padding:10px 12px;border:1px solid #ddd;text-align:center;">FBS</td> <td style="padding:10px 12px;border:1px solid #ddd;text-align:center;">Маркетплейс FBS</td> <td style="padding:10px 12px;border:1px solid #ddd;text-align:center;">FBS</td> </tr> <tr> <td style="padding:10px 12px;border:1px solid #ddd;font-weight:bold;">Экспресс-доставка Сборка за 15–60 мин, доставка курьером МП</td> <td style="padding:10px 12px;border:1px solid #ddd;text-align:center;">Ozon Express</td> <td style="padding:10px 12px;border:1px solid #ddd;text-align:center;">WB Express</td> <td style="padding:10px 12px;border:1px solid #ddd;text-align:center;">Яндекс Экспресс</td> </tr> <tr style="background:#fafafa;"> <td style="padding:10px 12px;border:1px solid #ddd;font-weight:bold;">Доставка силами продавца МП только как витрина</td> <td style="padding:10px 12px;border:1px solid #ddd;text-align:center;">realFBS Standard / Express</td> <td style="padding:10px 12px;border:1px solid #ddd;text-align:center;">DBS «Витрина»</td> <td style="padding:10px 12px;border:1px solid #ddd;text-align:center;">DBS Delivery by Seller</td> </tr> </tbody> </table>

Схемы можно комбинировать между собой. Например, ходовые товары удобно хранить на складе площадки по FBO, а редкие или хрупкие — отправлять со своего склада по FBS.

Что такое FBO и кому подходит эта схема?

FBO — это модель, при которой продавец заранее привозит товар на склад маркетплейса, а площадка сама принимает заказы, комплектует, упаковывает и доставляет. Задача продавца — пополнять остатки вовремя и не допускать обнуления.

Кому подходит FBO?

FBO даёт лучшие результаты, если: • товары продаются быстро и имеют высокую оборачиваемость; • у продавца нет собственного склада или ресурсов на упаковку и логистику; • продукция не слишком хрупкая и может выдержать несколько этапов перевозки.

Схема популярна для аксессуаров, косметики, одежды, товаров для дома и канцелярии.

Какие преимущества даёт FBO?

FBO повышает доверие маркетплейса к продавцу.

На Ozon карточки получают отметку о быстрой доставке и поднимаются в поиске.

На Яндекс.Маркете FBO‑товары чаще показываются участникам программы «Плюс».

Существенный плюс — отсутствие операционной нагрузки. Упаковка, сортировка, логистика и доставка — всё делает маркетплейс. Это особенно полезно при большом количестве заказов.

Какие риски существуют при работе по FBO?

Основные риски:

Переплата за хранение. Если товар "залежался", площадка выставляет повышенные тарифы — особенно жёсткие штрафы у Wildberries. Иногда дешевле забрать остатки, чем продолжать платить.

Потеря контроля над качеством. После нескольких возвратов товар может приходить покупателю помятым. Отрицательные отзывы пойдут в карточку продавца.

Просадка позиций при нулевых остатках. Отсутствие товара резко снижает ранжирование, и восстановить позиции сложно.

Что такое FBS и кому она будет удобна?

FBS — это модель, при которой товар хранится у продавца, а после заказа он сам собирает и упаковывает отправление, затем передаёт его курьеру маркетплейса или привозит в пункт сдачи. Доставку до покупателя организует площадка.

На Wildberries эта схема называется «Маркетплейс», и её важно не путать с моделью продажи со склада WB.

Кому подходит FBS?

FBS выгоден, если:

есть место для хранения товара — склад, помещение, гараж;

продавец тестирует спрос и не хочет сразу перемещать крупные партии на склад площадки;

продукция хрупкая или дорогая, требуется контролировать упаковку;

ассортимент большой и требует гибкого управления остатками.

Какие особенности есть у схемы FBS?

Ключевые моменты: • Контроль качества. Продавец видит каждый товар перед отправкой и отвечает за упаковку. Это снижает риск негативных отзывов. • Операционная нагрузка растёт. При увеличении продаж нужно организовать рабочее пространство, хранение и регулярные отгрузки. • Скорость критична. На Яндекс Маркете заказ нужно передать в тот же день. На Wildberries товар доставляют в пункт приёма сразу после продажи. • КГТ и обычные товары хранятся на разных виртуальных складах — смешивать их нельзя.

Что такое DBS и кому подходит эта схема?

DBS — это модель, при которой маркетплейс предоставляет только витрину, а продавец сам организует весь процесс доставки. Можно использовать Почту России, СДЭК, собственных курьеров или другие службы.

Кому подходит DBS?

DBS удобен, если: • продавец работает с крупногабаритными товарами — мебелью, техникой, стройматериалами; • продукция требует специальной доставки — растения, охлаждённые продукты, антиквариат, хрупкие предметы; • уже есть собственная курьерская служба; • нужно протестировать нишу с минимальными вложениями.

Какие преимущества и риски есть у DBS?

Преимущества: • Полный контроль над процессом — от упаковки до вручения. • Минимальные комиссии площадки, так как маркетплейс не участвует в логистике. • Возможность получить приоритет в выдаче в случаях быстрой локальной доставки (например, Ozon Express и Маркет Экспресс).

Риски: • Более низкое ранжирование в поиске по сравнению с FBO. • Высокие расходы на доставку, если логистика не отлажена. • Требуется чёткое понимание себестоимости, иначе прибыль "съедят" операционные затраты.

Какую схему работы выбрать: FBO, FBS или DBS?

Выбор схемы зависит от ассортимента, оборачиваемости и уровня операционной нагрузки, которую готов взять продавец.

Рекомендации: • Для старта лучше выбирать FBS: можно протестировать спрос без затрат на хранение и логистику. • Для стабильных хитов — FBO. Эта схема даёт ускоренную доставку, повышает рейтинг и снижает ежедневную операционку. Важно распределять остатки по региональным складам, иначе эффект будет заметен только в одном городе. • Для крупногабаритного товара выгоднее DBS. Специализированные перевозчики часто дешевле, чем логистика маркетплейса. • Для продажи на нескольких маркетплейсах — базовая схема FBS. Один склад, множество каналов продаж.

Опытные продавцы часто комбинируют схемы: например, сначала продают остатки через FBO, далее переключаются на FBS. Маркетплейсы позволяют это делать автоматически, и покупатель не замечает разницы.

Частые вопросы

Можно ли менять схему работы после старта продаж?

Да, можно. Маркетплейсы позволяют переключаться между FBO и FBS в рамках одной карточки. Например, можно сначала распродать складские остатки по FBO, а затем перейти на FBS.

Где комиссии выше: в FBO или FBS?

Комиссия за продажу обычно одинаковая. Но FBO включает дополнительные расходы — хранение и обработку на складе маркетплейса. Если товар оборачивается медленно, FBO может быть убыточным.

Влияет ли схема на рейтинг товара?

Да. FBO даёт карточке приоритетное ранжирование: быстрая доставка позитивно влияет на выдачу. FBS и DBS тоже могут хорошо ранжироваться, но только при высокой скорости обработки заказов.

Есть ли схема работы, где маркетплейс не берёт процент?

Нет. Комиссия за продажу есть во всех моделях. Отличается только размер дополнительных расходов: при DBS логистических комиссий меньше, поскольку маркетплейс не доставляет товар.