ABC-анализ товаров на Яндекс Маркете: как провести и зачем он нужен

ABC-анализ на Яндекс Маркете помогает понять, какие товары приносят основную часть результата, а какие занимают небольшую долю в продажах. Вместо того чтобы одинаково работать со всем ассортиментом, продавец может выделить наиболее важные позиции и сосредоточить на них остатки, продвижение и бюджет. Автоматизировать такой анализ можно в Торгстат — в сервисе есть отчет с ABC-анализом товаров Яндекс Маркета.

Что такое ABC-анализ

ABC-анализ — это способ разделить ассортимент на группы в зависимости от вклада товаров в общий результат.

Обычно товары распределяются на три категории:

Группа	Что означает
A	товары, которые формируют основную часть результата
B	позиции со средним вкладом
C	товары с небольшим вкладом

Часто используется принцип, при котором группа A дает около 70–80% результата, B — следующие 15–20%, а C — оставшуюся небольшую часть. Однако конкретные границы могут отличаться в зависимости от выбранной методики анализа.

При этом важно смотреть не только на оборот. Товар может хорошо продаваться, но иметь низкую маржинальность или требовать слишком больших расходов на продвижение.

Зачем проводить ABC-анализ на Яндекс Маркете

Когда в магазине десятки или сотни SKU, анализировать каждую позицию вручную становится сложно. ABC-анализ позволяет быстро определить приоритетные товары.

Например, с его помощью можно понять:

какие позиции важно постоянно держать в наличии;

какие товары стоит активнее продвигать;

на каких SKU сосредоточена основная часть продаж;

какие позиции можно попробовать развивать;

какие товары практически не влияют на общий результат и требуют пересмотра.

Особенно полезно проводить анализ регулярно. Товар, который несколько месяцев находился среди лидеров, со временем может потерять продажи, а другая позиция — наоборот, перейти в более значимую группу.

Как провести ABC-анализ товаров на Яндекс Маркете

Сначала нужно выбрать показатель, по которому будет оцениваться ассортимент. Например, это могут быть выручка, количество заказов или прибыль.

Далее товары необходимо отсортировать от максимального значения показателя к минимальному, определить долю каждого SKU в общем результате и рассчитать накопительный итог.

После этого ассортимент делится на группы A, B и C.

Например, если анализ проводится по выручке, товары из группы A будут формировать большую часть оборота магазина, а позиции группы C — относительно небольшую.

Но этого недостаточно для принятия решений. После распределения товаров стоит дополнительно посмотреть на маржинальность, рентабельность, ROI, ДРР и показатели воронки продаж.

Как смотреть ABC-анализ в Торгстат

Проводить такой анализ вручную в Excel необязательно. В Торгстат есть отчет с ABC-анализом товаров Яндекс Маркета.

В одном отчете можно сопоставить ABC-группу товара с другими показателями бизнеса: маржинальностью, рентабельностью, ROI, ДРР и показателями воронки продаж.

Например, можно посмотреть:

открытия карточки;

добавления товара в корзину;

конверсию в корзину;

количество заказов;

конверсию в заказ;

маржинальность;

рентабельность;

ROI;

ДРР.

и многое другое

Это позволяет оценивать товары не только по объему продаж. Например, позиция может относиться к важной группе ассортимента, но одновременно иметь высокий ДРР или низкую рентабельность. В таком случае продавцу стоит проверить рекламу, себестоимость, цену и другие расходы.

Как использовать результаты ABC-анализа

Сам по себе переход товара в группу A, B или C не информативен. ABC-анализ скорее помогает определить, какие позиции стоит изучить в первую очередь.

Товары группы A требуют особенно внимательного контроля. Потеря остатков или снижение продаж таких SKU может заметно повлиять на результаты всего магазина.

Группа B часто содержит товары с потенциалом роста. Стоит проверить, можно ли увеличить их продажи за счет рекламы, улучшения карточки, цены или доступности товара на складах.

Товары группы C нужно анализировать индивидуально. Низкий вклад в продажи не всегда означает, что товар следует выводить из ассортимента. Это может быть новая позиция, сезонный товар или SKU с высокой маржинальностью, но небольшим количеством заказов.

Почему нельзя смотреть только на ABC-группу

Одна из распространенных ошибок — считать, что товары группы A всегда самые выгодные.

Например, SKU может иметь высокий оборот, но одновременно:

низкую маржинальность;

высокие расходы на рекламу;

высокий ДРР;

дорогую логистику;

низкий ROI.

Поэтому ABC-анализ лучше использовать вместе с финансовыми показателями и воронкой продаж. Именно такой подход позволяет увидеть не просто лидеров по обороту, а товары, которые действительно дают хороший результат бизнесу.

Как часто проводить ABC-анализ

Для активного магазина на Яндекс Маркете анализ стоит обновлять регулярно — например, раз в неделю или раз в месяц. Частота зависит от оборота, размера ассортимента и сезонности.

Также ABC-анализ полезно проводить после изменения цен, запуска рекламы, крупных поставок или заметного изменения спроса.

Частые вопросы

Где посмотреть ABC-анализ товаров Яндекс Маркета?

Его можно рассчитывать самостоятельно в таблицах или использовать сервис аналитики. Например, в Торгстат есть отчет с ABC-анализом, где результаты можно сопоставить с финансовыми показателями и воронкой продаж.

Что означает группа A в ABC-анализе?

Это наиболее значимые товары по выбранному показателю. Обычно именно они формируют основную долю результата магазина.

Нужно ли удалять товары группы C?

Нет. Сначала нужно понять причину низкого вклада товара. Возможно, SKU недавно появился, имеет сезонный спрос или приносит хорошую прибыль при небольшом количестве заказов.

Можно ли проводить ABC-анализ только по выручке?

Можно, но для управления ассортиментом этого часто недостаточно. Лучше дополнительно смотреть прибыль, маржинальность, рентабельность, ROI и рекламные расходы.

Для чего ABC-анализ нужен продавцу Яндекс Маркета?

Он помогает расставлять приоритеты в ассортименте: понимать, какие товары критичны для продаж, какие имеют потенциал роста, а какие требуют дополнительного анализа.