Аналитика продаж на Wildberries: какие показатели отслеживать и как их использовать для роста прибыли

Аналитика продаж на Wildberries — это анализ продаж, прибыли, рекламы, остатков и оборачиваемости товаров. Она помогает определить прибыльные и убыточные позиции, оценить эффективность рекламы и принимать решения на основе финансовых показателей.

Грамотный разбор ключевых показателей показывает, какие товары и решения двигают бизнес вперёд, а какие «съедают» прибыль.

Какие показатели стоит отслеживать в первую очередь

Для управления магазином на Wildberries критичны пять групп показателей: продажи, прибыль, реклама, остатки и оборачиваемость. Каждый из них отвечает на свой ключевой вопрос: что продаётся, сколько вы зарабатываете, насколько выгодна реклама, хватит ли товара и как быстро возвращаются вложенные деньги.

Продажи

Анализ продаж показывает, что именно покупают и как меняется спрос. Этого недостаточно для оценки прибыли, но без этого невозможно управлять ассортиментом и рекламой.

Через отчёты по продажам можно определить:

какие товары являются лидерами по заказам и выручке;

как меняется спрос в разные периоды (сезонность, акции, праздники);

растут ли продажи или снижаются по конкретным позициям;

как рекламные кампании влияют на количество заказов и оборот.

Прибыль

Прибыль показывает конечный финансовый результат, а не просто оборот. Один и тот же уровень выручки может давать как устойчивый доход, так и убытки — всё зависит от структуры расходов.

При расчёте прибыли по товару на Wildberries нужно учитывать:

себестоимость закупки или производства;

комиссию маркетплейса;

логистику (доставка до складов, внутренняя логистика WB, возвраты);

хранение на складах;

рекламные расходы;

налоги.

Только с учётом всех этих статей расходов видно, какие позиции реально зарабатывают, а какие работают «в ноль» или в минус. Именно прибыль по каждому артикулу показывает, на чём держится бизнес, а что забирает ресурсы.

Реклама

Реклама на Wildberries влияет на показы и продажи, но не любая кампания окупается. Можно увеличить бюджет и получить больше заказов, но не увидеть роста чистой прибыли.

При оценке рекламы важно отслеживать:

сумму расходов на продвижение;

долю рекламных расходов в выручке;

объём продаж, полученный именно с рекламы;

изменение прибыли после запуска или масштабирования кампаний;

эффективность продвижения отдельных товаров.

Если оборот растёт, а прибыль остаётся прежней или снижается, рекламную стратегию стоит пересмотреть: отключить неэффективные кампании, перераспределить бюджет между артикулами, скорректировать ставки и креативы.

Остатки

Контроль остатков напрямую влияет и на выручку, и на прибыль. Даже самый успешный товар не даёт денег, если он отсутствует на складе.

Анализ остатков помогает:

не допускать дефицита ходовых позиций;

уменьшать лишние расходы на хранение неликвида;

планировать поставки по каждому артикулу;

управлять оборачиваемостью ассортимента.

Отсутствие популярного товара ведёт к потере позиций в поиске и недополученной выручке, а избыточные остатки «замораживают» оборотные средства и повышают складские издержки.

Оборачиваемость

Оборачиваемость показывает, за какой период товар превращается из склада в деньги и обратно в закупку. Чем быстрее товар продаётся, тем эффективнее используются вложенные средства.

При медленной оборачиваемости:

деньги «застряли» в остатках;

снижается возможность инвестировать в новые товары и рекламу;

растут расходы на хранение;

увеличивается риск распродавать остатки с дисконтом.

Высокая оборачиваемость, наоборот, позволяет быстрее реинвестировать прибыль, расширять ассортимент и масштабировать бизнес.

Все эти показатели — продажи, прибыль, рекламу, остатки, оборачиваемость, а также маржинальность, рентабельность и многие другие — можно отслеживать в сервисе аналитики маркетплейсов Торгстат. Это упрощает управление магазином и помогает видеть картину целиком.

Как использовать аналитику для роста прибыли

Аналитика даёт эффект только тогда, когда по её результатам меняются решения: пересматривается ассортимент, реклама, объёмы поставок и стратегия роста. Цель — не собрать красивые отчёты, а увеличить чистую прибыль и устойчивость бизнеса.

Как находить убыточные товары

Определить убыточный товар можно только через анализ прибыли по каждому артикулу. Высокая выручка сама по себе ничего не гарантирует: часть позиций может «съедать» прибыль из-за затрат на рекламу, комиссию, логистику и хранение.

Особое внимание стоит уделять товарам:

с большой выручкой и низкой маржой;

с высокими рекламными расходами;

с частыми возвратами и дополнительными логистическими затратами.

Например: Товар А даёт 500 000 рублей выручки и 20 000 рублей прибыли. Товар Б даёт 200 000 рублей выручки и 50 000 рублей прибыли.

При меньшей выручке товар Б приносит больше денег. Значит, именно он эффективнее с точки зрения бизнеса, и развивать логичнее то направление, которое даёт большую прибыль, а не только оборот.

Как оценивать эффективность рекламы

Рекламную кампанию на Wildberries имеет смысл считать эффективной, только если после её запуска растёт не просто выручка, а именно прибыль. Ориентироваться только на количество заказов рискованно.

Для оценки эффективности рекламы стоит регулярно анализировать:

расходы на продвижение в разрезе кампаний и товаров;

заказы и выручку, полученные с рекламы;

ДРР (долю рекламных расходов: сколько процентов от выручки уходит на рекламу);

изменение прибыли по товарам, которые продвигаются;

какие кампании дают максимум прибыли, а какие просто тратят бюджет.

Такой подход позволяет отключать или корректировать неэффективные кампании, а высвобождённые деньги направлять на те инструменты, которые реально увеличивают прибыль.

Как планировать поставки на основе данных

Оптимальный объём поставки — это баланс между риском дефицита и риском переполненного склада. Ошибка в любую сторону бьёт по деньгам:

нет товара — нет продаж;

слишком много товара — замороженные средства и платное хранение.

Комплексный анализ помогает:

смотреть динамику продаж по каждому артикулу;

сопоставлять продажи с текущими остатками;

учитывать оборачиваемость (как быстро товар продаётся);

прогнозировать, на сколько дней или недель хватит остатка;

рассчитывать оптимальный размер следующей поставки.

Чем точнее понятна средняя скорость продаж, тем легче избежать ситуации, когда популярная позиция внезапно заканчивается или медленный товар занимает складские места месяцами.

Как контролировать общую эффективность бизнеса

Смотреть только на отдельные товары или кампании недостаточно. Важно регулярно оценивать бизнес в целом: как меняется прибыль, структура затрат и качество ассортимента.

Полезно отслеживать:

общую прибыль и рентабельность магазина;

динамику расходов (реклама, логистика, хранение);

долю прибыльных и убыточных товаров;

среднюю оборачиваемость по ассортименту;

вклад ключевых категорий и SKU в общую прибыль.

Такой обзор позволяет вовремя заметить негативные тенденции: падение прибыльности, рост затрат, замедление оборота. Чем раньше выявлена проблема, тем легче её исправить, не доводя до кассовых разрывов и вынужденных распродаж.

Как автоматизировать аналитику продаж на Wildberries

По мере роста магазина собирать и сводить данные вручную становится сложно и долго. Приходится работать с несколькими отчётами Wildberries, файлами себестоимости, рекламными статистиками и остатками по складам.

Чтобы не тратить часы на ручную аналитику, продавцы используют специализированные сервисы. Они автоматически:

подтягивают данные о продажах, остатках, рекламе и комиссиях;

считают прибыль и маржу с учётом себестоимости;

показывают оборачиваемость и эффективность отдельных товаров;

помогают быстро находить проблемные зоны и точки роста.

Например, ТОРГСТАТ позволяет получать целостную картину бизнеса, объединяя данные о продажах, финансах, рекламе, товарах и поставках в одном интерфейсе.

---

Аналитика продаж на Wildberries помогает продавцу видеть не только объём продаж, но и реальную эффективность бизнеса. Контроль прибыли, рекламных расходов, остатков и оборачиваемости позволяет вовремя выявлять проблемные товары, находить точки роста и принимать более обоснованные решения.

По мере роста магазина объём данных увеличивается, и работать с ними вручную становится всё сложнее. Поэтому многие селлеры используют сервисы аналитики маркетплейсов, которые помогают объединить ключевые показатели в одной системе и быстрее получать ответы на важные вопросы бизнеса.

Главное — не просто собирать данные, а использовать их для принятия решений. Именно такой подход позволяет увеличивать прибыль, эффективнее управлять ассортиментом и масштабировать продажи на Wildberries.

Частые вопросы

Что такое аналитика продаж на Wildberries?

Аналитика продаж на Wildberries — это системный разбор данных о продажах, прибыли, рекламе, остатках и других показателях магазина, который позволяет оценить эффективность работы и находить способы увеличить прибыль.

Какие показатели самые важные для продавца Wildberries?

В первую очередь рекомендуется отслеживать прибыль, маржинальность, рекламные расходы, остатки товаров и оборачиваемость. Именно эти показатели помогают оценивать эффективность бизнеса и принимать решения по ассортименту, рекламе и поставкам.

Как часто нужно анализировать показатели магазина на Wildberries?

Основные показатели рекомендуется контролировать ежедневно или еженедельно. Это помогает вовремя замечать снижение прибыли, рост рекламных расходов, дефицит товаров и другие проблемы.

Можно ли вести аналитику Wildberries в Excel?

Да, но по мере роста ассортимента и количества заказов работа с таблицами становится более трудоёмкой. Многие продавцы используют сервисы аналитики маркетплейсов, такие как ТОРГСТАТ, для автоматического расчёта ключевых показателей.