ABC-анализ на маркетплейсах: как найти самые прибыльные товар

ABC-анализ — это способ разделить товары на три группы по тому, насколько сильно каждый из них влияет на итоговые показатели бизнеса: выручку, прибыль, маржинальность и т. д.

Суть метода:

Небольшая часть ассортимента даёт основную часть результата. Это отражение принципа Парето — часто около 20% SKU обеспечивают до 80% выручки или прибыли. Числа могут отличаться, но сама закономерность у большинства продавцов сохраняется.

В итоговой классификации обычно выделяют три блока:

Группа A — ключевые позиции, которые формируют основную часть выручки или прибыли. Группа B — средний вклад в результат, товары «второго эшелона». Группа C — позиции с минимальным влиянием на финансы.

Разделение по группам позволяет:

сфокусировать внимание на ограниченном количестве действительно важных SKU;

понять, что оптимизировать, а от чего со временем отказаться или радикально пересмотреть стратегию.

Зачем нужен ABC-анализ на маркетплейсах

На маркетплейсах «много продаж» не означает «много прибыли». На итоговый результат влияют:

комиссии площадки;

логистика до склада и внутри маркетплейса;

платное хранение;

рекламные расходы;

скидки и промо;

возвраты и брак.

ABC-анализ помогает в этой ситуации расставить приоритеты. С его помощью можно:

выявить товары, которые дают основную прибыль, а не просто оборот;

перераспределить рекламный бюджет в пользу действительно выгодных позиций;

выстроить систему контроля остатков по важным SKU;

точнее планировать закупки и пополнения;

найти товары, которые «замораживают» деньги в складских остатках;

в целом поднять рентабельность ассортимента.

Если проводить анализ регулярно, становится проще быстро замечать изменения в продажах и корректировать стратегию до того, как проседает прибыль.

Какие группы товаров выделяют в ABC-анализе

Группа A: ядро бизнеса

В группу A попадают товары, которые дают основную часть денег. Чаще всего это около 10–20% позиций ассортимента, но они обеспечивают до 70–80% выручки или прибыли.

Как работать с группой A:

держать достаточный запас на складе, избегать обнуления остатков;

оперативно отслеживать изменения спроса и конкуренции;

регулярно проверять и корректировать цены;

поддерживать и дорабатывать рекламные кампании;

следить за показателями карточки: конверсия, рейтинги, отзывы.

По сути, это товары, ради которых и строится весь остальной операционный контур.

Группа B: стабильный «середняк» с потенциалом

Группа B даёт средний вклад в общие продажи и прибыль. Обычно на эти товары приходится около 15–20% результата.

Что стоит делать с группой B:

улучшать контент карточек: фото, видео, описание, характеристики;

пробовать разные форматы и настройки рекламы;

аккуратно тестировать цены;

работать над повышением конверсии и видимости.

Часть товаров из группы B при грамотной работе может перейти в категорию A и стать новыми драйверами роста.

Группа C: слабый вклад, но не всегда «мусор»

Группа C — товары, которые практически не влияют на выручку и прибыль. Однако попадание в C не равно приговору. Причин может быть много:

выраженная сезонность;

слабое или отсутствующее продвижение;

неудачная карточка (контент, заголовок, ключевые слова);

высокая конкуренция в нише;

завышенная цена относительно рынка.

Прежде чем урезать ассортимент, стоит разобрать каждую позицию: иногда достаточно переработать карточку или скорректировать цену, чтобы товар «ожил».

По какому показателю считать ABC-анализ

ABC-анализ можно строить по разным метрикам. Выбор зависит от того, какую управленческую задачу нужно решить.

Анализ по выручке

ABC-анализ по выручке отвечает на вопрос: какие товары делают основной оборот.

Плюсы:

простые расчёты;

быстро помогает выделить «оборотные» товары.

Минусы:

не показывает, сколько денег остаётся после всех расходов;

может создавать иллюзию успеха по позициям, которые на самом деле мало зарабатывают.

Анализ по прибыли

ABC-анализ по прибыли даёт более точное представление об экономике.

Он учитывает:

себестоимость товара;

комиссии маркетплейса;

расходы на рекламу;

логистику и хранение;

другие прямые затраты.

Результат — список товаров, которые действительно приносят деньги. Такой подход лучше всего подходит для управленческих решений: какие позиции развивать, какие урезать, куда заливать рекламный бюджет.

Анализ по маржинальности

ABC-анализ по маржинальности помогает найти товары с самой высокой доходностью на единицу оборота.

Полезен, когда:

нужно понять, какие позиции стоит масштабировать, даже если их продажи пока невелики;

вы выбираете, какие новые SKU добавлять на основе текущего опыта.

Часто его используют в дополнение к анализу по выручке и прибыли.

ABC-анализ по выручке и по прибыли

Комбинированный анализ по выручке и прибыли показывает полную картину: какие товары хорошо продаются и какие из них реально зарабатывают. Именно такой подход используется в сервисе ТОРГСТАТ.

Это критично для маркетплейсов, где:

высокий объём продаж легко «съедается» комиссией;

агрессивная реклама может превращать хит в малоприбыльный товар;

платное хранение и логистика сильно давят на маржу.

При таком подходе каждый SKU получает две буквы — одну по выручке и одну по прибыли:

AA — товар в группе A и по выручке, и по прибыли: идеальный лидер;

AC — высокая выручка (A), но низкая прибыль (C): тревожный сигнал; и другие комбинации (AB, BA, BC и т. д.).

Двойная классификация помогает быстрее увидеть, где оборот не превращается в деньги, и точнее настраивать ассортимент и рекламу.

Как интерпретировать комбинации ABC по выручке и прибыли

AA — ключевые драйверы бизнеса

AA — это лучшие товары магазина: они одновременно:

входят в топ по выручке;

и дают максимальную прибыль.

Как с ними работать:

не допускать дефицита и тщательно планировать поставки;

поддерживать стабильную цену и не «убивать» маржу излишними скидками;

регулярно оценивать эффективность рекламы, но не экономить на ней без причины;

внимательно отслеживать шаги конкурентов.

AC — сильные продажи, слабая прибыль

AC — опасная категория: товары хорошо продаются, но их вклад в прибыль низкий.

Частые причины:

высокая себестоимость;

агрессивная или неэффективная реклама;

большие комиссии внутри категории;

медленная оборачиваемость и дорогие остатки на складе;

платное хранение и частые возвраты.

Что делать с AC-позициями:

проверить текущие остатки и прогноз спроса;

проанализировать оборачиваемость и складские издержки;

детально просчитать юнит-экономику каждой позиции;

пересмотреть цену (вверх или вниз в зависимости от ниши и конкуренции);

оптимизировать рекламные кампании: убрать неэффективные форматы, перераспределить бюджеты.

Часто именно AC-товары создают иллюзию успешного бизнеса: «продаж море», а итоговая прибыль не растёт.

Группа B в комбинированном анализе

Товары группы B — «средний класс» ассортимента, как по выручке, так и по прибыли.

Основные действия:

оценить остатки: нет ли накопления на складе;

если товар продаётся слабо и «зависает», использовать умеренные скидки и промо;

ускорять оборачиваемость, снижая тем самым расходы на хранение;

дорабатывать карточки и рекламу, чтобы проверить, есть ли потенциал перейти в A.

CC — почти не продаются и почти не зарабатывают

CC — товары, которые:

дают минимальную выручку;

при этом не приносят заметной прибыли;

продолжают занимать склад и блокировать оборотку.

Обычно оптимальная стратегия:

агрессивные скидки и распродажа остатков;

освобождение складских ячеек под более перспективные позиции;

сокращение или полный отказ от новых закупок по этим SKU;

вывод товаров из ассортимента, если нет аргументов в их пользу (например, стратегическая линейка, кросс-продажи и т. д.).

Пошаговая инструкция: как сделать ABC-анализ

ABC-анализ можно провести в Excel или через аналитические сервисы.

Общий алгоритм одинаков:

Определите период анализа.

Например, месяц, квартал или сезон в зависимости от цикла продаж товара. 2. Выберите показатель.

Выручка, прибыль, маржа — или сразу несколько, если планируется комбинированный анализ. 3. Составьте список товаров и отсортируйте по убыванию выбранного показателя.

Самые важные товары должны оказаться вверху. 4. Рассчитайте долю каждого товара в общем результате.

Например, выручка товара / общая выручка за период.

Посчитайте накопительную долю.

Суммируйте доли по мере движения вниз по списку: так будет видно, какие товары формируют, скажем, первые 70–80% результата. 6. Разделите товары на группы A, B, C.

Часто используют схему: A — до 70–80% накопительного итога; B — примерно до 90–95%; C — всё, что выше этого порога. Границы можно подстраивать под специфику ниши.

Интерпретируйте результаты и составьте план действий по каждой группе.

Для A — защита и развитие, для B — рост и оптимизация, для C — аудит и решения по сокращению/перезапуску.

Если повторять эти шаги регулярно, можно вовремя ловить изменения спроса, сезонные сдвиги и падение эффективности отдельных товаров.

Типичные ошибки при ABC-анализе

ABC-анализ часто искажается из‑за нескольких распространённых ошибок:

Упор только на выручку.

Товар может быть в топе по обороту и при этом едва выходить в ноль или работать в минус.

Игнорирование прибыли и расходов.

Без учёта комиссий, рекламы, логистики и хранения анализ даёт ложную картину.

Слишком короткий период.

Например, оценка за пару недель при долгом цикле принятия решения покупателем или при яркой сезонности.

Отсутствие учёта сезонности.

Товар может попасть в группу C только потому, что анализ делался вне его сезона.

Автоматический вывод всех C-товаров из ассортимента.

Без дополнительного разбора причин низких показателей можно избавиться от потенциально перспективной позиции.

Разовый анализ без повторения. ABC — не одноразовый отчёт, а инструмент постоянного мониторинга.

Чтобы метод давал пользу, его лучше использовать как регулярную процедуру и комбинировать с другими видами аналитики.

Как автоматизировать ABC-анализ на маркетплейсах

Пока ассортимент небольшой, ABC-анализ можно вести вручную. Но при десятках и сотнях SKU:

растёт объём расчётов;

увеличивается риск ошибок в формулах и данных;

сложно регулярно пересчитывать показатели по разным периодам и метрикам.

Аналитические сервисы для маркетплейсов решают эту проблему:

автоматически подтягивают данные по продажам, выручке, комиссиям, расходам;

строят ABC-анализ по выручке, прибыли, маржинальности;

показывают оборачиваемость и складские остатки;

позволяют сравнивать товары между собой по ключевым метрикам.

Например, в Торгстат данные ABC-анализа можно анализировать вместе с финансовыми показателями магазина. Это даёт возможность:

смотреть на товары одновременно через призму оборота и прибыли;

учитывать расходы в полной юнит-экономике;

анализировать оборачиваемость и влияние складских остатков;

принимать решения без ручных расчётов и постоянного экспорта отчётов.

---

ABC-анализ — базовый, но очень мощный инструмент управления ассортиментом на маркетплейсах. Он помогает:

выделить товары, которые формируют основную прибыль;

навести порядок в закупках и остатках;

рационально распределять рекламные бюджеты;

уменьшать складские и маркетинговые потери;

перевести управление ассортиментом из интуитивного в основанное на данных.

Максимальную пользу даёт ABC-анализ, построенный сразу по выручке и прибыли: он показывает не только самые продаваемые позиции, но и те, которые реально зарабатывают деньги. Если делать такой анализ регулярно, продавцу проще находить точки роста и поддерживать эффективный ассортимент на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете.

---

Частые вопросы

Что такое ABC-анализ?

ABC-анализ — это метод, который разделяет товары на три группы по их вкладу в результат: выручку, прибыль или маржу. Он показывает, какие позиции дают основной финансовый эффект, какие имеют средний потенциал, а какие почти не влияют на итог бизнеса и нуждаются в пересмотре.

Зачем делать ABC-анализ на маркетплейсах?

На маркетплейсах итоговая прибыль сильно зависит от комиссий, логистики, хранения, рекламы и скидок. ABC-анализ позволяет:

понять, какие товары реально выгодны;

управлять ассортиментом, а не «тянуть всё подряд»;

планировать закупки и контролировать остатки;

эффективнее распределять рекламный бюджет.

В результате растёт не только оборот, но и реальная прибыльность бизнеса.

По какому показателю лучше проводить ABC-анализ?

Для управленческих решений оптимален анализ по выручке и прибыли. Такой подход отражает и объём продаж, и их реальную доходность.

Как часто нужно проводить ABC-анализ?

Оптимальная частота — не реже одного раза в месяц. Если:

ассортимент часто обновляется;

продажи сильно зависят от сезона или акций;

анализ стоит делать чаще (например, раз в 1–2 недели), чтобы оперативно корректировать закупки, цены и рекламные стратегии.